个人理财规划综合理财规划方案.ppt

综合理财规划方案
个人理财规划执业操作流程
2021/10/7
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建立和界定与客户关系
寻找目标客户群
客户类型
客户需求服务分析
理财服务推介
掌握引导客户进行需求面谈的原则（ＴＯＰＳ）
需求面谈时机与面谈重点
明确与客户关系
确定金融理财师服务类型
披露金融理财师重大利益冲突
列明收取费用项目及支付方式
其他需求确定的内容
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具有理财需求的目标客户群
财富净值很高，但没有足够时间去规划及管理资产的人士，如企业主、企业高管、专业人士。
财富净值较低，但积极规划未来的群体，如大学生。
具有极高的家庭责任感，对子女有很高期许的人群。
家庭或居住环境面临较大改变，需要做特殊调整安排的人群，如婚姻状况改变、生养子女、失业等。
发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群，如面临巨额债务。
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客户服务需求分析——美国
激发客户寻找理财规划咨询服务的主要生活事件
CFP执业者的判断
意识到退休临近

年金或个人退休账户的结转

遗产的或获得意想不到的一笔横财

为教育融资的压力

投资或个人资产的缩水，证券市场的低迷

投资复杂性的不断增加

婚姻状况的转变

孩子的出生

照顾、护理老人的义务

购买、卖出或开始经营一家小型企业

潜在的、实际的失业

大额的健康护理支出

个人债务的增加

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客户服务需求分析——中国
建立退休基金。
建立应付生活中突发性事件的“应急基金”。
管理或减少现有的个人债务。
为一项家庭购买或更新进行财务准备。
为假期或旅行进行财务准备。
为子女或自己建立教育基金。
对未来生活提供保险保障。
对收入或资产进行合法的税收规避。
积累财富。
产生现期收入。
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不同年龄阶段消费者选择理财服务原因
青年时期
中年时期
退休以后
管理、降低个人债务
为家庭购买、更新进行储蓄
建立教育基金
建立应急准备金
为教育融资
为家庭购买、更新进行储蓄
针对收入进行避税
针对收入进行避税
积累财富
增加收入
为继承人准备遗产
为未来的医疗支出准备资金
为未来提供保险
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收集客户信息
收集客户财务与非财务信息
对客户信息收集不足的处理
家庭理财调查问卷
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收集客户财务与非财务信息
家庭基本状况
包括客户的婚姻状况、家庭成员的人数和各个成员的年龄以及抚养和赡养人口状况等。
客户收支状况
客户资产状况
客户保障情况
客户纳税情况
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客户收支状况
金融理财师要确定客户的收入来源。如工作收入、理财收入、转移性收入和其他收入。
在工作收入方面，应当区分即期收入和递延收入。
金融理财师在收集个人的资料后，可以根据家庭各成员的收入，确定家庭的收人情况。
支出应从三个方面进行归纳：
按生活支出和理财支出分为两大类
按支出时间划归为日常支出、月度支出或年度支出
按人归属，以便按家庭成员进行支出情况分析。
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