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产品知识有效培训的八大步骤
随着企业新产品的不断推出，业务员、促销员产品知识培训是培训工作的一项
重要内容。一款产品，1－2 小时的培训如何让学员记得住记得牢乐意记用得活，
对于企业内部培训师和外聘培训师都是一个不小的挑战。
常见的培训是，公司总部下发几页产品知识给学员看或读给学员听，讲究些
的公司把产品知识做成 PPT 通过投影演示给学员，热闹过后烟消云散，企业领
导走访市场拷问业务员和促销员，大多数人脑子一片空白，不是答非所问就是
不知所云，即使最根本的一个卖点也记不住，面对客户或消费者，自然是想怎
么说就怎么说。企业领导对于这样的培训效果气得吐血。
最近营销培训师张小虎通过金立手机的培训潜心研究了一套产品知识培训特
别有效方法，保准学员上午学下午会，人人过关，即使从来没有接触过销售的
新员工，通过半天的学****也能结实的掌握销售卖点并得心应手地销售产品。
困惑中的企业培训主管，不妨请张教师传授技艺。
一****题下发
很多企业组织培训，学员从市场一线赶来，坐进培训教室还不知道今天要学****br/>什么，教师“破冰〞玩了半个小时，又做了 8 分钟自我介绍切入正题，学员如
梦方醒，原来今天学****新产品知识。正确的做法是提前 2－3 天下发培训通知，
通知除详细注明培训时间、地点、乘车路线、联系人、穿戴要求之外，一定要
告知学员培训什么内容，并将“产品知识复****题〞下发到每个学员，要求学员
“死记硬背〞，把不懂的地方做标记，以备课堂提问解决。不要忘记写上一句
话：考卷中 90％的答案来自于这份复****题，考 85 分以上有奖，80 分以下有罚。
言外之意，是否高度重视死记硬背你看着办。这叫课前预****或培训热身。
二．功能演示
产品知识演示最好做成图文并茂得 PPT 课件，通过投影屏幕给学员观看，讲到
产品技术或研发过程，制造工艺，最好将 PPT“超级链接〞到工厂的研发或制
造现场。产品演示假设条件允许最好拿产品而不是样品，将相关的竞品或本公司
的老产品做为参照进展比照，比单纯的 PPT 更加直观。对于提高学员的理解力，
强化学员的记忆来说，实物比照展示好过录像片断，录像好过图片，图片好过
语言，语言好过文字。最无聊的产品知识培训是培训师是一字一句地读 PPT。
如果公司针对该产品制作有广告篇，播放两遍广告片，再把该广告片的幕后故
事讲给学员，会起到事半功倍的作用。电视购物广告更是最鲜活的培训教材。
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三．卖点提练
消费者来到手机专柜，所有的促销员都会噼里啪啦告诉消费者：我们这款手机
有 MP3、MP4、摄像、语音、手写、长待机应有尽有之功能，而且价格实惠礼品
多多。针对这种情况，我们的促销员应该怎么介绍我们的新产品？那就是差异
化卖点销售——给消费者一个购置的理由。可以说，卖点是产品知识培训的重
点。遗憾的是有些厂家提炼的卖点太多，多达十个甚至二十几个，对于消费者
其实就是画蛇添足，反而增加了学员记忆的难度。根据笔者的经历，一个新产
品至多提炼两个主要卖点和三个辅助卖点，真正能打动消费者的往往就是一个
主卖点。对于每一个主卖点，都要进展 FAB 分析，即，产品的特点(与众不同之