如何洽谈合同与签订合同.ppt

如何洽谈合同与签订合同?如何洽谈与签订合同这个范围非常广涉及的知识也非常多,今天我们就从合同签订的三个阶段应该把握的销售技巧方面来探讨一下合同的洽谈和签订。合同洽谈与签订的三个阶段三、合同谈判阶段报价阶段项目信息收集及跟进阶段项目信息收集及跟进阶段一二三- ???????????????一、项目信息收集?及跟进阶段一、项目信息收集及跟进阶段如何跟进项目 Add Your Text Add Your Text (一)准确把握客户需求?客户的需求取决于客户最后的购买可以得到什么(也就是商品价值)和付出什么(也就是采购成本)的比较之上,客户要对得到的利益和假设的成本进行比较。所以我们业务人员要全面分析客户的购买决定因素,进行有的放矢地跟进、谈判才能更好更有把握地赢取合同订单。(二)体现产品价值? 1. 提高对产品的认知,增加附加值?体现产品价值主要体现在品牌优势、质量、完善的售后等,更重要的一点是要将我们业务员的自身价值附加到产品价值中。?我们的销售人员业务综合知识丰富,并且有责任心,最后他综合评定给这个中技方桩品牌形象上也打了高分,也就是他把商品的四种价值(产品、服务、人员、形象)加在一起认为,我们中技方桩所提供的商品价值较高。? 2. 我们可以通过阐述表达我们的产品、服务、人员、形象来提高客户对我们中技方桩的商品价值认识。?我们方桩产品质量优势会随着市场推广逐渐体现出来,市场认可度高,有口皆碑,这就是产品价值; ?我们正在覆盖全国的生产基地,规模大、产能高、品种齐全、库存充足,所以供应服务能力上无与伦比,这就是服务价值; (三)降低非货币成本?我们可以通过节约客户的时间、精力和体力成本来降低客户的采购非货币成本。? 1. 时间成本?客户采购负责人在其公司当然也是专业、负责任的形象,肯定很忙,肯定希望采购及供应过程中省时省力不伤精神,他不会光靠听我们业务人员嘴巴上说“我办事你放心”等诸如此类的话。?客户会非常重视并通过与我们的接触来判断我们公司是否在硬件设备上有条件做到,观察我们的相关人员是否有素质有能力办到,因为他明白,节省下的货币成本可能不是自己的,但节省下来的时间、精力和体力等非货币成本肯定是他自己的。