名人语录 销售.doc

让潜在用户有购买冲动时能立即把钱花出去,这是销售部门要做的作业。对今后的市场策略, 叶大师归纳了三个原则, 一强化品牌, 二是渠道下沉,三是设置门槛。今天的市场营销, 就是要研究需求, 从无到有的开发需求。并通过广告创意将需求变成刚性需求。只有营销知识和经验,已不足以应付今天错综复杂的市场,我觉得在这种背景之下,洞察力、创造力和想象力,比知识和经验更为重要。谈及做大做强都会提及的是关于品牌的迅速扩张问题, 而众多行业的成功告诉我们捷径中的捷径很可能就是合并,或者人们常说的“大鱼吃小鱼,然后把这条大鱼养到更巨大”, 太多行业借助这种方式达成实现突破区域走成全国、乃至最终走向全世界的目标。对于餐饮企业而言, 如何从区域走向全国呢?合并不仅仅是一句话或者一个口号那么简单, 在我们看来, 必须要抓住品牌发展的三个关键点以而形成强大而稳健的支撑力, 以此为稳健的基点最终达成以小博大的强势品牌之路。◇关键点一:强大的品牌力长期以来, 国内餐饮行业普遍缺乏品牌塑造意识, 即使有先行者所理解的品牌内涵往往也止步与企业历史或者地域菜系, 品牌本身缺乏独特的卖点。让本土餐饮企业把品牌塑造放到第一重要的位置来, 让中国的消费者更多感受到所餐饮业的回归本源: 餐饮消费也是体现自身品味的生活方式中的重要环节。◇关键点二:独特的产品力餐饮是制造“美味”的行业, 产品力是一个餐饮企业立足市场、持续发展的根本与基础, 缺乏产品力的餐饮企业很难存活, 也就谈不上进行市场的扩张了。菜品口感是否对味、视觉所及是否让人胃口大开、合理的能满足不同消费层次需求的产品结构等等, 都是形成并最终成为打造独特产品力的重要组成部分。◇关键点三:良好的招商及运营力达成品牌迅速扩张的最直观体现是终端网点的迅速增加, 于是成功招商就显得尤为重要了。要快速达成目标市场的商业布点, 这其中的关键在于两个“力”和一个模式,即: 招商策略的实施要具备足够的抓眼球力、招商政策的制定则要具备足够的吸引力、以及一个可持续发展的良好的并且便于完整复制的市场运作模式。——叶茂中 2010 品牌推广三势第一:用胆识应势。应势是我们企业面对发展机遇的态度,考验的是一个企业胆识的问题, 中国人创造词汇非常睿智,“胆识”“胆识”胆在前识在后, 换句话说, 在面对机遇的时候, 胆量最重要, 只有有勇气去面对, 才有可能取得超常规的发展速度, 而在国际品牌占据中国市场主流位置的今天, 我们的民族品牌必须走超常规的发展道路, 才有可能与之抗衡。其实,每一个大事件的发生,都是我们民族品牌高速成长的最好契机。 2002 年世界杯柒牌服饰一夜走红中国市场; 2005 年蒙牛借神六上天成功上位; 2006 年王老吉借世界杯之势大举传播,在中国市场成功超越可口可乐; 2008 年李宁在奥运营销上取得空前成功;当然, 例子还有很多, 就不一一例举了, 这里要说的是这些品牌的成功并不是偶然的, 在成功背后首先是一个企业敢于迎接挑战,主动出击抓住机遇所拥有的胆量。在有“胆”的同时,“识”也不可缺少, 这里我们说说“相对成本”这个概念。打造品牌是需要付出成本的, 由于大事件所蕴藏着的商业价值已经被众多企业所接受, 推广成本水涨船高也已经成为事实,于是部分企业就感觉风险大了,胆怯了。但从另一个角度来看,由于大事件所带来的社会影响力、媒体关注度、观众聚集效应的高度提升, 品牌传播效果是几何倍增的。据相关数据统计, 2008 年北京奥运会开幕式收视观众规模占到全国电视总人口的 % , 其中开幕式收视率更是创下了自国内有收视率调查以来的新纪录, 在李宁环绕鸟巢飞奔点火的这一刻,收视率更是攀升至 90% 。正因为“相对成本”的逻辑, 叶茂中营销策划机构一直是鼓励客户在品牌推广方面“迎难而上”的。 2006 年服务“中华英才网”, 在讨论“超人篇 TVC ”的投放策略时, 经过缜密分析目标消费者的特征以后,我们打破招聘网站在 3、4、5 月旺季投放广告的推广惯例,坚持将所有预算聚焦在世界杯时间段, 最终取得回报是可喜的。世界杯持续一个月, 中华英才网《超人篇》广告同样热播一个月, 正如我们所料, 中华英才网 TVC 《超人篇》迅速撞击所有观众的眼球, 不仅好评如潮, 中华英才网的点击率与数据库中的简历数量也同时呈几何级增长,从默默无闻到一鸣惊人只花了一个月。 2010 年,将是大事件频出、推广平台众多的一年,如何应势是中国企业必须面对的问题,民族品牌要高速成长,必须有胆有识。再套用一句铁人王进喜的话送给大家,那就是: 有条件要上,没有条件,创造条件也一定要上。第二: 用洞察力借势。借势是我们企业抓住发展机遇的能力, 其核心是一个企业洞察力的表现。“草船借箭”的故事大家应该耳熟能详, 它的成功正是体现了诸葛亮先生超强的洞察力, 首先他洞察