销售诀窍.ppt

Easy Close 销售高手特训营李承道完成世界上最具挑战的两件事将[自己]的想法轻松放进 [ 别人]的脑袋把[别人]的￥放进 [ 自己]的口袋里学****的真正目的创造明天迎接今天超越昨天 Easy Close 简单成交销售训练营顶尖销售高手的二***宝一、精通[发问]的技巧 1、说服不是用说的而是用问的 2、轻松成交的核心是透过有效发问,不断取得承诺的能力 3、销售是一种客户参与的活动(1)容易回答(字数《 25 ) (2)不断取得下 Yes (3)对最后的成交有帮助(产品特色,好处) (4)成交敲定语(不是吗?对吗?有没有道理?) ?备注: 1:销售的铁律: 1/3 发问, 1/3 倾听, 1/3 说服? 2 :人们通常比较抗拒答案,比较不会抗拒问句? 3 :顾客买的不是产品本身而是产品给他带来的好处,不要讲理论,要讲故事,不要讲产品成分,要讲好处二、有效倾听 1 、倾听的三大好处(1)它能提供清楚的互动,使状况变少(2)他能让你听到可能带来定单的线索(3)让别人觉得他自己很重要 2 、倾听分为三种(1)差劲的倾听者(2)普通的倾听者(3)最好的倾听者?备注: 1:有效的情报是全世界最好的产品? 2 :话多不如话少,话少不如话好,话好不如问的好? 3 :任何人都喜欢两种话题:一种是与自己有关的,一种是自己有兴趣的? 4 :销售高手必须站在产品前面将自己销售出去 3 、五种最好倾听者应具备的认知(1)有好的眼神的接触(2)说值得一听的话(阶层不同的需求) (3)说他们的语言(4)释放顾客更多的记忆与想象力(5)让顾客觉得从你的谈话获益良多?备注: 1:销售高手都是教育家? 2 :人们通常比较抗拒答案,比较不会抗拒问句? 3 :为什么要选择我们的产品,为什么我们的产品是最好的选择? 4 :不一样的想法和做法才会产生不一样的结果? 5 :态度和方法各占实现梦想的 100% ?快速倍增业绩的三大工具一、领导魔法(点头确认) 1 、赚￥高手的三***宝肢体动作占说服效果 55% 声音占说服效果 38% 文字占说服效果 7% 2 、赚￥高手的终级秘密——一致性说服备注: 1:一旦讲到重点一律用点头引导对方 2 :每一件小事情都有一定的影响效果 3 :每个人都有一个行动温度计二、赢家的表达法(1)购买——拥有(2)奖金——服务费(3)价钱——投资金额(4)定金——初期投资金额(5)签名——确认(6)合约——同意书(7)问题——想法或挑战备注: 1:讲应该讲的话,用对方喜欢听的方式来呈现 2 :重复是学****之母,行动是学****之父 3 :销售十分重视文字的冲击力三、激励按钮 1 、每一个人身上都有一个以上的激动按钮 2 、销售是一种激励的过程 3 、成交速度取决引发动机的程度 4、顾客的 10 大激励按钮(1)赚￥(2)事业(3)健康(4)工作气氛(5)休闲(6)家庭(7)生活品质(8)学****成长(9)成就感( 10 )满足感备注: 1:如果你要投资我们的产品,你最重视的是什么? 2 :赚到钱是结果,原因是成为更有价值的人 3 :成功是不存在的,因为每一天都是新的开始顶尖销售高手的四大进阶技巧一、神气话语 1 、我了解、我明白、我知道 2 、为什么或请你多谈谈 3 、定义 4 、这个对你很重要吗? 5 、好奇的请教一下? 6 、我知道你不知道,假如你知道-------------- 7 、还有呢? 8 、我们(平起平坐,拉近距离,参与) 备注: 1:印象等于事实 2 :顾客买产品是一种感性的行为 3 :当你拥有我们的产品时,你将得到的好处是------ 二、重播法则 1 、谈话中断后 2 、谈话过程中使用(引导对方) 3 、重复销售 4 、即将成交前 5 、下次会面的一开始三、太极拳策略的核心—— 1 、没有有阻力的人,只有协商不好的人 2 、没有抗拒的人,只有抗拒的心情 3 、赢了争议,输了生意四、太极拳策略—— 1 、但是“是一面墙”而“同时”是一坐桥 2 、我感觉----- 同时-------- 3 、我同意----- 同时-------- 备注: 1:不断提升销售业绩在于不断的完善销售剧本 2 :说服是一种引导,万事互为因果 3 :全世