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KPI 指标体系
KPI（Key Performance Index）指标体系，重要是对各部门（流程）工作绩效量化指标体系。其内容涉及：市场开发（M＆D）、顾客满意和品质保证（CS＆QA）、研究开发（R＆D）、采购与供应（P＆S）、制造与品质控制（M＆QC）、人力资源（HR）。
市场开发（M＆D）
销售目的达到率
指标名称
销售目的达到率
指标定义
指年度销售目的经分解后形成月度销售目的实际达到比率。
设立目
考核营销部门在销售方面目的与实际状况对比。销售目的可以用KVA 或金
额作单位，该指标是反映营销部门市场开发力度一种重要指标。
计算公式
销售目的达到率＝实际销售发货额(KVA)÷目的销售额(KVA)×100%
有关阐明
·销售业绩以销售发货额记录。
·该指标可作每日管理工具由营销每日自行合计。
·每月、每年指标可作管理及考核指标。
·各类产品可分别进行记录。
数据收集
市场部
数据来源
财务报表：由财务部门提供
数据核对
财务部
记录周期
每日、每月一次
记录方式
数据和趋势图
销售增长率
指标名称
销售增长率
指标定义
产品销售额(KVA)比去年同期增长比例。
设立目
反映当期产品销售与去年同期销售相比增长状况。
计算公式
销售增长率＝(本月实际销售额(KVA)—去年同期销售额(KVA))÷去年同期销
售额(KVA)×100%
有关阐明
·可按产品种类记录。
·销售额要以实际出货为基准。
·在管理运用上，可按营业区作记录分析。
数据收集
市场部、财务部
数据来源
市场部销售记录和财务报表
数据核对
财务部
记录周期
每月一次
记录方式
数据和趋势图
市场拓展投入产出比
指标名称
市场拓展投入产出比
指标定义
某一时期市场拓展销售费用支出占该月度销售额比率。
设立目
考核市场开发和推广中市场部门工作业绩。同步理解市场部门市场开发
投入产出比率。简朴地说，就是每花一元钱，作多少生意。
计算公式
市场拓展投入产出比=市场拓展销售费用÷销售额×100%
有关阐明
·费用总计涉及房租金、工资、差旅、交通费、广促费用、折扣等
·销售额应以合同金额为准。
·在管理运用上，可按营业区作记录分析。
数据收集
市场部
数据来源
市场部销售记录和财务资料
数据核对
财务部
记录周期
每月一次
记录方式
数据和趋势图
货款回收筹划完毕率
指标名称
货款回收筹划完毕率
指标定义
指在一定期期内货款回收金额与筹划回收金额之比
设立目
考核市场部货款回收管理和业绩。
计算公式
货款回收筹划完毕率＝货款回款金额÷筹划回款金额×100%
有关阐明
·按财务规定付款进度进行记录。
·该指标可作每日管理工具由市场部每日自行合计，月度以财务报表为准。
数据收集
市场部、财务部
数据来源
市场部货款记录和财务资料
数据核对
财务部
记录周期
每日、每月一次
记录方式
数据和趋势图
合同执行比率
指标名称
合同执行比率
指标定义
以月度或年度到期合同执行状况。
设立目
该指标针对市场部或业务员对合同预审及追踪力。
计算公式
合同执行比率=当期合同执行金额(KVA)÷当期合同应执行金额(KVA)×100%
有关阐明
·预先获得客户书面展延合同以展延日期为记录基准。
·展延告知必须在交期前多少天告知，由公司决定。
数据收集
市场部、财务部
数据来源
市场部货款记录和财务资料
数据核对
财务部
记录周期
每月、每年一次
记录方式
数据和趋势图
成品库存周转率
指标名称
成品库存周转率
指标定义
一定期期内，成品实际库存平均周转次数
设立目
反映市场部成品库存周转状况，即反映商品变现速度
计算公式
成品库存周转率＝本期出货金额÷((期出库存额+期末库存额÷2)×100%
有关阐明
·成品计算用元或KVA。
·出货金额以合同金额或原则价格计算。
数据收集
市场部
数据来源
市场部销售记录、成品仓库库存报表、财务部财务报表
数据核对
财务部
记录周期
每月、每年一次
记录方式
市场占有率
指标名称
市场占有率
指标定义
某一时期内产品在一定地理区域（依照市场分割）占有比率，是针对竞争
对手而言。
设立目
通过理解每年在各地区产品市场中所拥有份额状况，来反映市场开发中各
类产品在市场状况，同步也间接理解竞争对手市场占有状况。
计算公式
市场占有率＝