商务谈判方案策划书.doc

商务谈判方案策划书
商务谈判方案策划书
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商务谈判方案策划书一
一 、谈判主题：
xxx 学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向 xx 学院
提供 200 台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
甲方：
乙方：
主谈：公司的总经理，谈判全权代表 ;
总经理助理：帮助总经理
财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：负责法律问题 ;

记录员：
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
(1) 用最高的价格销售，增加利润
对方利益： (1)
要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑
(2)
在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国
际上声誉较好，且与其合作的公司较多
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后
合作的机会
对方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2 、
在 A 国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造
成更大损失
四、 谈判目标
1、最理想目标：双方达成协议以每台 2400 元提供 200 台
商务机，并承诺维修服务 2-3 年
2. 可接受目标价格：双方达成协议以每台 2367 元提供
201 台商务机，并承诺维修服务 -3 年
3. 最低目标 : 双方达成协议以每台 2300 元提供 201 台商务
机，并承诺维修服务 - 年
五、程序及具体策略

开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形
成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议
中期阶段：
① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”
②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
③突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。
④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行
调整
最后谈判阶段：
①把握底线， : 适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范
本 , 请对方确认 , 并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货
物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的 , 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 ( 见附录和幻灯片资料 )

七、 制定应急预案
双方是第一次