客户信用等级评价(附件1).docx

客户信用等级评价 ( 附件 1)
企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。客户管理的
重点工作是对客户进行信用评价，以便更好地回避销售风险。
经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是不得不花大量时间击收
款，而且最终发现收款是比销售更难的一项工作 由于欠款太多而被
客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的企业屡屡发生。
要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信
用评价结果确定销售政策。
客户（经销商）信用等级评价
（一）品质特性评价
满分 37分
1．整体印象
满分 6分
该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。
A．成立 3 年以上，规模较大
6 分
员工表面素质较高，公司在同业中形象良好
B．成立 1 年（含 1 年）以上，规模较中等
3 分
员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好
C．成立未满 1 年，公司规模较小，
0 分
员工表面素质较低，公司在同业中形象较差
2．负责人品德及企业管理素质 满分 4 分
该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口
碑等情况综合评价。
A．主要负责人品德及企业管理素质好
4 分
B．主要负责人品德及企业管理素质一般
2 分
C．主要负责人品德及企业管理素质差
0 分
3．业务关系持续期
满分 6分
A．与本公司的业务关系持续
2 年以上
6 分
B．与本公司的业务关系持续
1-2年
4 分
C．与本公司的业务关系持续
2- 12 个月
2 分
D．与本公司的业务关系期少于
2 个月
0 分
4．业务关系强度
满分 4分
A．以本公司为主供货商
4 分
B．以本公司为次供货商
2 分
C．偶尔在本公司提货
0 分
5．合作诚意
满分 4分
A．合作态度好，从不提出不合理要求
4 分
B．合作态度一般，而且会提出不合理要求
2 分
C．合作态度差，经常提出不合理要求
0 分

满分 6分
A ．近两年以上（含两年）固定供应商
6
分
B．近两年内更换供货商一次
4 分
C．近两年内更换供货商
1~2 次
2 分
D．近两年内更换供货商
2 次以上（不含
2 次）
0 分
7．诉讼记录
满分 4分
A．无诉讼记录
4 分
B．有诉讼记录但已全部胜诉
3 分
C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行
2 分
，败诉
1 分

满分 3分
A．无不良记录，无论针对本公司或其他公司
3 分
B．有不良记录，如曾经欠款不还等
0 分
（二）信用回款评价 满分 49 分
1．信用回款率 满分 25 分
信用回款率 =上季累计回款金额 /上季累计应付账款 *100% 满意值为 100%
得分 =实际值 *25
2．按期回款率 满分 18 分
按期回款率 =上季累计按期回款金额 /上季累计应付账款 *100%
满意值为 100%
得分 =实际值 *18
3．呆 /坏帐记录
满分 6分
上季无呆 /坏帐记录
6 分
上季有呆 /坏帐记录
0 分
（三）经营能力评价 满分 14 分
客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务员销售业绩的好
坏。

满分 4分
A. 市场覆盖面广，下家多，且合作良好
4 分
B．市场覆盖面一般，有下家，但不稳定
2 分
C．市场覆盖面低，无下家
0 分
满分 6 分
A．在当地销售规模处于前三
6 分
B．在当地销售规模出于前十
4 分
C．在当地有一定的规模，但排名靠后
2 分
D．在当地处于起步阶段
0 分

满分 4分
A．资产雄厚，支付能力强
4 分
B．资产一般，支付能力一般
2 分
C．资产负债率高
0 分
客户（行政）信用等级评价