“会员制”实施三大基石范文.doc

“会员制”实施三大基石范文
“会员制”实施三大基石范文
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会员卡
零售商会员卡销售是零售商以某项利益或服务为主题将消费者组成一个团体，通过发放带有特定标识的会员卡来开展宣传、销售、促销等营销活动，团体内成员分利用自身直接接触消费者的便利条件，及时将零售市场上有价值的信息传递给上游供应商，与上游合作开发、提供出更符合消费者需要的产品,用给消费者提供的特色受益内容吸引消费者.
成立各种各样的客户会员俱乐部,在房地产界已经非常普遍。例如,万科的“万客会”、中海的“海都会"、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会"、复地的“复地会”、万达的“万达会”等等。然而，使各个企业的会员俱乐部吸收最佳实践的管理和营销模式,从传统的“客户关怀和客户活动中心”向现代的“客户价值创造中心”转化，无疑是大家面临的新挑战。
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谈起房地产的会员俱乐部，人们就必然会谈到“会员制销售"，销售吗，肯定就是卖房子了，所以，顾名思义，房地产的“会员制销售”，就是通过“会员俱乐部的形式来间接地卖房子”。乍一听，好像没错。其实不然，根据对国内房地产会员俱乐部的实际情况分析,我们认为,房地产的“会员制销售”绝不是“售楼”的同义语，“会员制销售"是一个复合概念,其内涵和外延还是很宽泛的。对房地产企业而言，“会员制销售"的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说,就是实现“会员价值的最大化”。
一、会员制销售的价值体现
会员制销售的价值，就是激活会员的价值，使会员价值最大化.
、有亲友──主动推荐，产生链式销售的价值。
所谓链式销售,也就是客户推荐所带来的销售。对于链式销售带来的销售收入，尽管不同的房地产企业有着各不相同的比例,并且所有企业都认识到它很重要，但是如何是客户推荐的链式销售更加主动,增加其在整个销售中的比例，，一般企业对于链式销售采取的是积分奖励策略.
、有需求──再次购买，产生向上销售或者是交叉销售的价值.
客户只要有需求,就会选择企业推出的产品,同时,企业推出新产品，,买了多层中档房的客户，后来又卖了高层豪宅或者是排屋。
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3、有问题──能够容忍，强化容忍强度。
对于企业产品和服务方面存在的问题,客户可以容忍，并且给企业改正错误的机会，,如果A企业的总体客户容忍度相比Ｂ企业强的话，那么显然Ａ企业要比B企业有竞争优势,这种优势的价值就来自会员容忍强度。
4、有体验──互动交流，改进产品。
客户是在使用产品和接受服务的过程之中进行感受和体验的。房子的什么地方设计的不方便，什么地方应当改进,客户是最有发言权的。通过互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，有效的帮助企业改进设计,完善产品。
5、有竞争──拒绝认同，抵制竞争者。
企业之间的竞争不可避免，但是满意度高的客户，不仅不受竞争对手的诱惑,还会主动抵制竞争对手侵蚀。
说到底,衡量“会员制销售”是不是有价值，就是要从这五个方面来评估.
由于房地产企业的会员数量成千上万，一些跨区域发展的房地产企业其会员总数达到十几万，有的甚至达到几十万。但是,当我们分析和研究这些具体的会员时,即会发现“价值体现"在会员之间存在着极大的差异性。企业通过对成千上万会员信息的细分，才能够了解到具体客户地价值，才能够清楚的知道对什么样的客户该采取什么样的对策，才能够开展所谓的“一对一营销”.随着日积月累，会员的动态信息、互动信息就会不断的膨胀,而处理这些大容量的客户数据,如果没有专门的管理信息化手段的话,是无法将这些信息变成财富的。
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二、CRM能帮“会员制销售”做什么？
作为以管理信息化为支撑手段的ＣRM，在整个会员（客户)的生命期中都以客户为中心,将客户当作企业运作的核心。通过信息化的平台，简化和协调了各个业务部门和业务环节的各项功能（如销售、市场营销、服务、设计等等),使其注意力集中于满足客户的各项需要。CRＭ还将多种多样的与会员进行交流和互动的渠道,如面对面、 接洽、网站访问、ＢBＳ系统、电子邮件、手机短信、客户会杂志、会员活动等,协调在一个统一的平台之上，这样，不仅为企业提供了全方位的客户视角，更为重要的是，可以按照会员的喜好使用适当的渠道与之进行有效的互动交流。
、CRＭ提供了跨部