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成功促销活动的八个步骤
企业开展促销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。在4Ps营销理论中(产品 Product、价格Price、促销Promote、渠道Place),促销是企业营销过程中非常重要的一环。美国 IBM公司创始人沃森(T· J· Watson)说过:"科技为企业提供动力,促销则为企业安上了翅膀"。如何扩大企业的产品销售,提高企业的销售力,对企业来说是一个十分重要的课题。目前,我国很多企业促销活动缺乏统一的促销计划和策划方案,导致促销活动没能达到预期的效果。笔者认为没有遵循科学的策划程序是促销活动失败的结症所在。
    一个合适的工作流程,能避免工作的随意性和盲目性,提高工作的效率和效果。一般说来,促销活动须遵循八个步骤:
    第一步,确定促销活动的目的、目标。
    确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想,为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标,促销活动就不能做到“有的放矢” ,以后的所有促销活动将会失去方向,成为“无头苍蝇” 。一般说来,促销有以下几个目的:一、新产品上市;二、扩大市场份额;三、清理库存。
    第二步,进行资料收集和市场研究。
    “没有调查就没有发言权”,调研工作的重要性不言而喻,然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的,促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。
    促销活动的市场研究应该着重在三个方面:市场促销环境,竞争对手的促销策略及促销方案,顾客的消费心理、消费行为。
    促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计,调查问卷,直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。
    促销调研最终要形成书面的调查报告,为以后促销创意、方案设计等提供依据。
    第三步,进行促销创意。
    好的促销创意是促销成功的一半,创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上,创意出具有针对性,能够吸引消费者兴趣,激发消费者购买冲动,且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。
     促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多,在此就不赘述。而创意方法是
促销策划的前提,在此介绍两种常用的创意方法。
    1、超序联想相干法
    简单地说,就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合,使他们联系起来,从而得出无穷的创意来。
    2、拉线相干法
    在确立一个问题点后,以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标;而每一个变量坐标又可以不断分解下去,然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。
    第四步,编写促销方案。
    促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件,促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括:促销活动的目的;促销活动主题;促销活动宣传口号或广告词;促销活动的时间、地点;促销活动的内容;执行促销活动人员;促销活动准备物资清单;促销经费预算;促销活动注意事项等内容。促销