第三章 渠道成员要素.ppt

第三章 渠道成员要素
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国际调查公司对经销商的调查结论
一个国际调查机构，对国际上经销商进行调查的调查结论：你有一个好的
品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水在学****的是第4页，共19页
（四）经销商的分类
1．按经营商品的范围分类，经销商可以分为三种类型
大类商品经销商 、普通商品经销商 、专业经销商
2．按照职能和提供的服务是否完全分类，可分为两种类型
完全职能或完全服务经销商、有限职能或有限服务经销商
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（一）代理商的定义
代理商是指赚取企业代理佣金的商业单位。代理商与经销商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，他们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。
二、代理商
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（二）代理商类型
1．制造业公司代理商
2．销售代理商
3．佣金商
4．采购代理商
5．进出口代理商
6．信托商
案例
世界啤酒巨头在中国的强强联合
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三、经销商与代理商的区别
经销商
代理商
与厂商是一种买卖关系
与厂商是一种委托代理关系
以独立法人的身份签订合同
与第三方签订合同时需以厂商的名义签订
获得经营利润
赚取佣金(提成)
保持适当的库存
代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货
经营活动过程很少受供货商
经营活动受供货商指导和限制
拥有商品的所有权
不拥有商品的所有权
独立的经营机构
不一定是独立机构
与供货商责权对等
供货权力较大
以自己的名义从事销售
以厂商的名义从事销售
在售后服务方面，一般是自己承担
在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任
发生索赔事件时，一般是自己承担
发生索赔事件时，则一般在合同中注明不负责任
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经销商与代理商的业务流程比较
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第二节 零售商
零售商是指那些销售量主要来自零售贸易，并为广大最终消费者服务的商业单位，其主要业务活动是把商品或劳务直接卖给最终消费者。
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一、零售商的功能
(一)商品组合
(二)分装货物
(三)仓储
(四)提供服务
二、零售商的特点
(一)网点的布局受到人口和市场分布的影响
(二)每笔交易的平均数额比较小
(三)经营有明显的季节性
（四）消费者购买的随意性
(五)零售业态发展快且变化大
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三、零售商的类型
（一）按照零售活动的经营方式，大体上有店铺零售商与非店铺零售商之分
（二）按照商品与服务的联系程度，可以有纯商品型零售商、纯服务零售商、商品中心型零售商、服务中心型零售商以及综合型零售商。
（三）按照零售资本的性质，还可分为国有企业、集体企业、股份合作企业、联营企业、有限责任公司、股份有限公司、私营企业、港澳台商投资企业、外商投资企业等等。
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四、零售业态
零售业态是指零售企业为满足不同消费需求，按照既定的战略目标，有选择地运用商品结构、价格政策、销售方式、店铺选址、规模及形态等手段，提供销售和服务的种类化经营形态。从广义角度分析，零售连锁经营业态包括商品零售连锁经营业态、餐饮零售连锁经营业态和服务零售连锁经营业态。
（一）我国商品零售业态
我国国家质检总局和国家标准委2004年公布了17种商品零售业态，分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。
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（二）我国餐饮零售业态
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（三）我国服务零售业态
美亚音响租赁连锁店
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五、连锁经营
1．连锁经营的本质

连锁经营是指：企业以同样的方式，同样的价格在多处同样命名的店铺里出售某一种商品或提供某种服务的经营模式。美国贸易法规定：连锁企业是至少有在一家总店控制下的10家以上的经营相同业务的分店。
连锁经营的本质是：作为连锁经营，是把独立的、分散的商店联合起来，形成覆盖面很广的大规模销售体系。它是现代化工业发展到一定阶段的产物，其实质是把社会大生产的分工理论运用到商业领域里，他们分工明确，相互协调，形成规模效应，共同提升企业的竞争力。
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2．连锁经营的类