采购谈判策略和技巧.ppt

采购谈判策略和技巧
2004 年 4 月
内容
为什么需要谈判(何时需要谈判)
目标设定
谈判准备
谈判地点及时间选择
关注谈判双方满意程度
谈价流程
谈判时间控制
对手复杂心理及应对技巧
采购谈判策略
交流技巧
谈判成功定义
需求及让步分析
双赢谈判
为什么需要谈判
为什么需要谈判,何时需要谈判?
并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说,以下几种情况需进行谈判:
-- 采购项目涉及大量的金额(例如:固定设备的采购)
-- 采购者对市场进行了调查,发现市场价格都不可接受。
-- 市场竞争的不足导致价格的不合理
-- 谈判中获胜的可能性比失败的可能性大
-- 有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注
-- 由于其以往的努力受到怀疑,采购者希望他/她的领导介入
-- 由于涉及到新技术或程序,卖价很难在初期确定
-- 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价
-- 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入
-- 有技术或商务问题必须得到解决
-- 没有足够的时间选择其它产品或服务
-- 双方合作的需要
-- 在连续提供产品/服务方面存在风险
谈判前要问的三个基本问题
谈判前应提出以下三个基本问题:
想要的是什么?

需要的是什么?
可达成的是什么?
谈判前应自问的问题
谈判前应该提出及回答的问题
这是否是将要进行谈判的项目?
现状是怎样的?我的目标是什么?
我是否收集到了以下方面的足够的信息:卖方、谈判涉及的产品或服务、市场以及管理层的期望?
卖方期望从谈判中获得什么?
我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利?
管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源?管理者是否介入
卖方在以往的谈判中表现如何?
各方谈判者是谁?(根据对方谈判者特征选择你方谈判者)
谈判双方希望通过谈判达成什么结果?
今后与卖方是否有其它的交易?交易量多少?时间多长?
目标设定
采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早发货是不够的。陈述目标必须明确、具体,例如:
-- 单件价格为$1,387
-- 在9月15日发货
-- 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被
市场接受的,并于5月1日前完成。
-- 在6月1日前须在工厂安装空调系统,它必须能够保持
华氏68度的环境温度。
目标设定
最优期望目标: =实际需求利益+增加值--- 涉及心理、信誉、利益、历史成见,是不易实现的最佳理想目标。
实际需求目标: 秘而不宣的内部机密,较理想的最佳目标。由谈判对方提出,对方达到实际需求目标即可结束谈判。
可接受目标: 只满足了部分需求,实现了部分经济利益的目标。“得到部分需求就算成功的谈判”
最低目标: 谈判中至少应该达到的目标,谈判的底线。
底线
最佳
效果递增
谈判准备
谈判准备内容:
环境分析
市场调查
情报收集
了解管理者期望
了解卖方的期望
准备资料
谈判人员的知识结构
谈判人员能力、个性的要求
参加谈判的理想人数及其层次构成原则
实力表现
谈判准备
环境分析:
采购准备的第一步即是分析谈判的发生环境。早在公元前300年左右,有人就这样说过:
那些取得成功的人,在接受挑战之前,就在他们的大本营分析、计算了大量的因素。
那些失败的人,在接受挑战之前,在他们的本营只分析、计算了少量的因素。
充分的分析、估算带来成功;不足的分析、估算带来失败。如果根本不作分析、估算结果会如何呢?
这个人名叫孙子。仅凭这点,他可预言成功或是失败。
例如:
当前的经济环境对买方还是对卖方更有利?
是急需还是将来的潜在的需求?
涉及新的技术还是已有的技术?
此产品对贵公司的重要性如何?
市场调查:
情报收集:
准备资料:
谈判准备
包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及SWOT分析。
了解卖方经营财务状况,判断其生产能力、技术水平、交货历史等方面的情况;了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法规。同时要防止你方的信息泄漏给对方。
了解管理层的期望,如管理层对此项目很关注,则可邀请他参予谈判。一方面谈判结果成为你们共同的成果,另一方面你可获得必要的资源。
在谈判前了解卖方的真正目标对买方是一个优势。买方不能简单地认为卖方的目标就是卖更多的产品。卖方可能关注的并不是产品本身,而是其它的无形的方面。
公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术、使用说明等。
了解管理层期望
了解卖方的期望