保险十年一个保险业务员的职业感悟.docx

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保险十年一个保险业务员的职
业感悟
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定性较高，有一定的市场风险。
三、职业生涯中的低潮期
1、保险行业初级阶段的市场乱象 ? 虽然
经过二十多年的发展，但支撑保险行业高速发展的代理人营销制度却越来
越遭人诟病,保险公司的人海战术、屡见不鲜的销售误导，已经成为制约保
险行业发展的因素,甚至一些保险专家也认为目前的这种代理人营销模式
已不适应市场发展,需要由其他的营销模式来替代。但我认为 ,造成目前这
种状况的核心原因不是保险行业营销制度的问题，而是保险行业初级阶段
与市场经济初级阶段的交互作用的结果，是我们的老百姓保险意识不高与
保险公司过度追求市场份额片面追求业绩造成的。
现代保险业是建立在市场经济高度发展基础之上的，它要求保险双
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方当事人高度诚信，而我们目前所处的还是市场经济的初级阶段，这个阶
段缺乏的恰恰就是诚信。在这个缺乏诚信的市场条件下，很多投保人缺乏
如实告知,而业务员方面则常常出现销售误导。 在保险行业的初级阶段老百
姓保险意识不高、保险理念不完善,其结果是很多人要么不买保险， 买保险
的也要看将来能否拿回本金、收益有多少 ?对于真正具有投资功能的保险
(如投资连结)，由于缺乏投资常识人们又不能正确的对待其收益与风险。
如此一来在市场经济与保险行业双重的初级阶段条件下，急于做大
做强的保险公司没有时间等待客户的保险意识提高 ,也没有耐心等待业务
员去培养客户的保险理念，它只有一个目标就是要尽快收到保费，否则在
残酷的市场竞争中它将要一败涂地。在这种思想指导下的经营结果只能是
多输，保险公司损失的是信誉，客户损失的是权益,业务员损失的是长远发
展的生涯规划。在我国保险行业的发展过程中，一直存在着“精英制”与
“人海战术”的交互发展。初始阶段，保险公司都曾寄希望于“精英制”，
毕竟保险公司也都希望有个好名声 ,但结果却是保险公司的业绩或者大幅
下降或者徘徊不前，这使得注重利润的保险老总们日子艰难，下课纷纷。
而转向了“人海战术”之后 ,尽管名声不好,但业绩却上来了,权衡之
下,“人海战术”便大有市场。“人海战术”的结果是保险公司的门槛越来越低，保险业务员的素质越来越差,保险行业的市场形象也越来越差。
2、我的职业低潮期
从台湾、香港等地的保险业发展过程看，它们都经历过了保险行业的低潮期（也有人称为黑暗期）,这种市场状况下保险业务员的生存也越发艰难。在我的记忆中，2000年之前大连的保险市场，保险公司的经营还算
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规范，推销行为还算有度,而２０00年之后伴随着保险公司的快速发展,市场炒作开始出现并不断加剧，一直到过渡炒作。有时公司会推出一些误导
业务员的政策,如有时业绩低迷，公司便会祭出险种即将停售的杀手锏,而一段时间之后，该险种却又恢复销售。这种完全的市场炒作行为,使业务员非常反感,但迫于压力很多业务员又不能不做。从我自身的情况看，由于自己的社交能力与推销能力都较差,再加上保险产品不能充分满足市场需求,
从２002年我便进入了保险生涯的低潮期并且一直持续到2０07年。在这期间由于业绩下降、团队萎缩，我又不可避免地降级成了业务员。虽然自
己对这种升降不是很在意,但收入水平却大幅下降。在20０5年至2006年，年收入曾降到２万元左右,仅仅是能够维持保险公司的业绩考核而已，生存都艰难,有时甚至靠保单贷款来维持生活。虽然刚进入保险公司时就意识到了自己的推销水平低,也有意识的提高这方面能力,为此各种潜能培训、推销技巧讲座之类的学****班没少参加，但学完之后却发现没有太好的效果，估计这与性格特点有很大关系。常常羡慕那些推销能力和社交能力强的同
事，羡慕他们有“见人说人话，见鬼说鬼话”的本事，而自己却因为自尊
心太强、太好面子而无法做到。记得有一次朋友聚会,一位同学为了给我介
绍客户特地请了他的两位朋友 ,一晚上我的这位同学多次向他的朋友介绍
我的保险做得如何好，我却一直没好意思开口推销保险。?低预定利率的保险产品也可以说是业绩低潮期的一个次要因素。自1999年6月保险
％之后，我一直认为保费偏高。虽然后来推出了分红产品，但在２007年之前,分红较低,对于储蓄养老方面的险种客户的收益较低。在这期间我给客户的建议是先考虑重大疾病、意外、住院类
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