招商证券-营销“三板斧”—复杂的问题简单化，简单的事情重复做.doc

招商证券-营销“三板斧”—复杂的问题简单化,简单的事情重复做
—复杂的问题简单化,简单的事情重复做
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演讲人:程XX
2009年06月25日
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目录/议程
1. 营销是一个复杂的系统性工程
2. 营销也可以很简单
3. 什么是营销“三板斧”?
4. 营销话术
何谓营销话术
话术的最高境界
5. 实战演练
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讨论:
什么是营销?
营销该怎么做?
营销难不难做?
我们是怎么做营销的?
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1、要会察言观色
2、要能胡吹猛侃
3、日晒雨淋是家常便饭
4、送礼要送得人家合意
5、做“三陪”还要把人陪爽了
6、……
营销是一个复杂的系统性工程:
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在这个过程中我们有哪些误区:
1、只记得营销(目的性太强)
2、做分析师的工作(无目的)
3、老手反而容易丢失最基础的东西
4、不屑于做基础性的工作
5、忘记了“不以善小而不为”的智者之言
6、……
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一著名糖果生产企业,从海外引进一条糖果包装生产线。后来发现生产线有个问题:常有精美的糖纸没装进糖果就出来了。于是厂家请了一位海归博士设计一个方案,解决这个问题。海归博士组织了十多人的科研小组,采用了机械、微电子、自动化、X射线探测等技术,投入巨资成功解决了问题。当生产线上有空糖纸混迹其中,两旁的探测器会发出信息,并且驱动一只机械手把空糖纸捡出来。为此海归博士受到嘉奖,并准备上报申请专利。

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中国南方有个乡镇企业也引进了同样的生产线,老板发现这个问题后大为恼火,找了个小工来说:“你给老子把这个搞定,不然给老子滚蛋!”小工很快想出了办法:他用刚被老板开除的工友那儿买来的一台二手电风扇,对着糖果包装线吹风,空糖纸都被吹走了。
老板很高兴,奖励小工一台新电风扇。小工很幸福,工友很羡慕!
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营销“三板斧”
第一招:卖公司
第二招:卖服务
第三招:卖自己
第四招:重复前三招
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第一斧:卖公司
卖公司,也就是包装公司,让客户信任公司;所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚,信誉卓著的一面;目的是让客户接受、认可并信任公司。
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招商证券的卖点:
1、招商证券是百年招商局控股的证券公司;
2、是国内最高等级的A类AA级券商;
国内创新试点券商;
3、各项业务和综合实力均进入国内十强;
4、,
是我国证券交易所第一批会员;
5、亚太地区2008年度十佳券商;
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招商证券的卖点:
6、马上就要挂牌上市;
7、公司全资拥有招商证券(香港)有限公司、招商期货有限公司,控股博时基金管理公司,参股招商基金管理公司,构建起综合金融理财服务平台;
8、我们正在深圳中心区建一栋38层的大楼;
9、…………………
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第二斧:卖服务
卖服务,也就是将我们服务
人性化—对于不同的客户进行不同的服务
个性化—与