消费者行为研究论文.doc

浅析消费者行为研讨
绪论
人的行动往往是心理的表现，心理的需要往往会由行动表现出来，在销售的过程中，如果商家能够猜想并且准确地掌握顾客的心理需求，就能够很顺利地与顾客完成交易，那商品推销出去。
本论
一、消费者的心理特征
包括消费心理。
3、攀比心理
攀比，社会学家称之为“比照集团行为〞。有这种行为的人，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的****惯和生活方式。人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要购置。
4、从众心理
作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望 与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。受这种心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一个相当大的顾客群，研究说明， 5
当某种耐用消费品的家庭拥有率到达 40后，将会产生该消费品的消费热潮。
5、崇外心理
一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，一些家用电器生产厂，尽管绝大局部甚至全部采用了国产件，仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在产品或包装上全用外文，或者只用拼音字母而不著一个汉字，在国内销售，进行不正当竞争，就是利用这种崇外心理。
七、消费心理在各类人群及各年龄段的表现
据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：
〔一〕少年的消费心理
追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动的消费心理。
〔二〕对于中年人的消费心理
由于中年人心智也成熟，所以讲究方案性、又有理智性、注重实用性的心理特征。
〔三〕老年人的消费心理
女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占 。 年龄越大手越紧：40 岁以上年龄段消费者花钱都“比拟仔细〞，并且表现为年龄越大越仔细。其中 60 岁以上的消费者近乎 6
“特别仔细〞。相对而言，20-29 岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
八、消费者职业和身份特征上分析
学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比拟“大方〞，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比拟仔细〞。花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。
九、当代消费者心理变化特征
当今企业正面临前所未有的剧烈竞争，市场正已由卖方市场向买方市场转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比，呈现出一种新的特点
〔一〕个性消费的复归
之所以称为“复归〞，是因为在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行效劳的。在这一时期内，个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低本钱、单一化的产品洪流之中。另一方面，在短缺经济或近乎垄断的市场中，消费者可以挑选的产品本来就很少，个性因而不得不被压抑。但当消费品市场开展到今天，多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富，现实条件已初步具备。消费者能够以个人心理愿望为根底挑选和购置商品或效劳。更进一步，他们不仅能作出选择，而且还渴望选择