销售顾问二手车置换技能培训(powerpoint 47页).pptx

销售顾问二手车置换技能培训
第一页，编辑于星期一：二十三点 十七分。
定义置换
置换意义
置换流程
跟踪回访
异议处理
第二页，编辑于星期一：二十三点 十七分。
什么是二手车置换业务
？
到一份准确的 报价，而且还能收获专业评估师对您车辆的使用、保养方面的建议。 您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评估合适？”
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了解客户实际购车想法
利用新旧车对比展示卖点
结合置换进行协商
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电话随时进行置换预约，我们将有专人在您试驾的时候为您提供免费评估旧车服务，令您置换更轻松自在。
便捷预约--随心易
置换进行协商
了解置换业务的优势
（该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容）
尽量建议客户在试驾的时候进行二手车评估
建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估。
建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估
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标准制胜结合技巧
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语”。
目的： 认同客户
给自己一个思考的时间
化解被动局面
例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？
销售：张先生，您这个问题太关键了……
置换准备
详细介绍置换业务
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置换准备
详细介绍置换业务
销售：“很多客户在采购新车、处理旧车的时候，都与您一样关 心价格问题，其实这只考虑到了支付成本，而忽略了另外 两个非常重要的风险成本和时间成本。”
销售：“我们店置换就是降低您风险成本的最佳选择，现在的二 手车市场还很不规范，即便您处理旧车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪儿找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就大了！另外，我们提供的一站式置换服务，也可以帮您节省大量的时间成本。”
销售：“张先生，您也知道，二手车的评估是一车一价，而且我 们的置换业务是为新车销售服务的，当然能保证您所付出 的支付成本是最公正的！”
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置换准备
知己知彼
对方的力量和弱点
谈判对象的风格
对方车况情况
预计对方的心理价格
客户需求/出售缘由
竞争情况
谈判日对象的权限
对方可能压制我们的“牌”
交往关系
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新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？
⑴在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师，并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围
⑵在谈判中，如果是打包销售，评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了，由新车销售顾问统一打包谈判；如果是非打包销售，就由销售顾问配合评估师，扮演红白脸的方式，来和客户做进一步的谈判，通过默契的配合来促成交易。

(3)谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问负责新车交接，评估师负责旧车交接，如果未成交，就由新车销售顾问负责统一追踪，有情况随时与评估师保持联系。
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置换流程前期铺垫
首先要分析了解客户情况分析客户心理：
1、客户是否到过二手车市场评估过自己的旧车。
2、客户周围朋友告诉客户你的旧车能卖到某个价格，先植入客户一个心理价格了。
3、客户漫天要价。心理分析：客户喊高价的心理是和客户希望买新车希望价格越低的心理是一样，也是客户谈价格一种手段呢，觉得旧车可以用来压低新车价格。
应对思路：首先销售顾问报价要二手车价格和新车折扣相结合，告知客户你只需要补齐多少余款就可以买到新车，降低客户心理，组合在一起谈，更容易入手。
，让客户明白旧车为什么会评估这个价格，我们是通过专业的评估人员，专业的评估设备，市场行情，二手车数据分析。
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(1)解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了，对现在市场行情您了解吗”
(2)车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，我会尽量给你争取高一些的。”
(3)【我们就是最高价】：“我们二手车置换本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。”
在引荐评估师前，