HL第六章之酒店产品价格策略.ppt

酒店产品价格策略
杀价竞争结苦果
由于市场竞争激烈,某城市的各家饭店为了抢客源开展一系列的竞争手段。某四星级酒店率先推出“淡季五折酬宾”活动,由此掀开恶战。在不到半年的时间里,该市饭店行业的价格水平下降了70%。由于价格下滑,导致成本率上升,各家饭店纷纷降低成本,如使用大量临时工,降低质量等,导致投诉激增,饭店苦不堪言。
一、产品价格概念
从案例中分析,降价给酒店销售带来哪些影响?
思考
酒店产品价格:酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量。是酒店产生收入的唯一因素,是酒店产品价值的货币表现形式。
价格制定的是否合理,恰当,直接关系到酒店产品及服务的销售情况,更关系到酒店的生存与发展。
因此,科学灵活的做好定价工作,在酒店产品的经营策略中有着特殊的意义。
二酒店价格的定价目标
定价目标:酒店通过制定特定水平的价格以实现的预期目标。
利润目标
销售目标
竞争目标
顾客目标
形象目标
市场成交价格
正常价格
超额价格
保本价格
停业价格
三酒店价格特点
1、综合性
价格受影响因素很多,如市场等。
2、波动性
淡季、旺季
可控因素
成本
定价目标
产品特色
推销能力
不可控因素
市场竞争
供求关系
中间商力量
汇率水平
(三)影响因素
四酒店定价策略
休布雷公司巧定酒价
休布雷公司在美国伏特加酒市场中属于营销出色的公司,生产的史密诺夫酒占有23%的市场份额。在20世纪60年代,另一家公司推出一种新伏特加,质量相当,价格要低一美元/瓶。
按照惯例,休布雷公司有三条对策:1)降价一美元。2)维持原价,但是增加广告和营销费用。3)维持原价,听天由命。由此看出,不论采取什么策略,休布雷似乎输定了。
但是,市场营销人员经过深思熟虑后,采取了让对方意想不到的第四种策略。那就是,将史密诺夫提高一美元,同时推出与竞争对手的新伏特加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。
这种策略,一方面提高了史密诺夫的地位,同时使竞争对手的新产品沦为一种普通品牌。结果,休布雷不仅渡过难关,而且利润大增。实际上,休布雷上述三种产品的味道和成本基本相同,只不过是不同价格销售相同产品的策略而已。
(续)休布雷公司巧定酒价