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打破选择保险的“惯性思维”
马飞孝
消费者常常会面临两种痛苦,一种是别无选择的痛苦,另一种则是不知该如何选择的痛苦。保险市场完全放开后,国内消费者将第一次面对如此多的保险公司,如此丰富的产品,要作出正确的选择太不容易了打破选择保险的“惯性思维”
马飞孝
消费者常常会面临两种痛苦,一种是别无选择的痛苦,另一种则是不知该如何选择的痛苦。保险市场完全放开后,国内消费者将第一次面对如此多的保险公司,如此丰富的产品,要作出正确的选择太不容易了。而存在于我们大脑里面的一些“惯性思维”又不时影响着我们选择的过程……

惯性思维一:外资保险一定是最好的

保险市场开放,最让人关注的就是外资保险公司的大举进入。加入世界贸易组织三年的等待期让消费者充满了期待和欲识“庐山真面目”的神秘感,不少消费者都持币等待外资保险产品进场。消费者对外资保险的高企是与对中资保险的失望分不开的,过去几年里,保险公司的产品、服务跟不上,一些不诚信行为动摇了部分消费者的信心。基于对其他外资消费品的印象,消费者有理由相信,外资保险公司会提供更好的保险,在这种心理的驱使下,外资保险公司2004年的业务增长速度远超过中资保险公司,特别是友邦保险在寿险业整体低迷的情况下,保费增幅超过30%多。但是,期待心理很容易引发盲从,出现不理智消费。
国内保险市场还处于发展的初级阶段,大多数人需要保险提供风险保障功能,如养老的传统寿险、针对疾病的健康险等。而新开业的外资保险公司表现出很强的取舍性,产品比较单一,以投连、分红等投资型险种为主,目标消费群为有消费能力的“中产阶层”。外资保险公司的高姿态还表现在销售人员上,好几家外资保险公司招聘营销员要求有工作经验十几年,年薪过10万元,培训后能为客户提供专业的理财规划等。
可见,外资保险公司眼睛朝上走进了市场,这是在市场上站稳脚跟,打造精品公司的需要。投资型保险因人均保费高,可以迅速实现规模增长,同时,外资保险公司有着投资型保险发展的丰富经验,国内投资型保险起步晚,市场空间大,投资型保险深受青睐也就不为奇了。然而,投资型保险的核心是理财,风险保障只是其中的一部分,多为意外保险。
“本待将心托明月,谁知明月照沟渠”,成为消费者对外资保险期待与现实的写照。外资保险产品的单一,对风险保障的不足,是众多消费者购买保险的障碍。可以预计的是,外资保险公司在完成“本土化”――具备一定量的机构、销售人员、服务人员后,会发展传统人身险,但至少需要三五年的时间。
相对来讲,中资保险公司经过十几年的发展,尽管产品仍存在针对性不强、同质化等问题,但产品体系已初具雏形,在传统人身险、健康险等方面具有一定的特色,发挥了保障作用。对等待选择保险的消费者来说,等待本身意味着风险的困扰和收益的损失,要尽快投保来防范风险。
选择保险时,不要被外资保险就是最好的想法所迷惑,要分清自己需要的是风险保障还是投资收益。如果风险保障为主,那多要从中资保险公司中挑选传统保障型产品,如果以收益等为主,则要比较各相关产品的收益率、理财指导等因素,这样的保险才会发挥作用。

惯性思维二:保险公司一定保险

国内保险公司起步时为国有性质,曾经有人将保险业务员等同于国家干部,给消