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工程投标报价策略及技巧
一、投标报价的策略
投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加
工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织
参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略
工程投标报价策略及技巧
一、投标报价的策略
投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加
工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织
参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略
和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况
下，投标策略有以下几种：
、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投
标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（ 1）投标单位施
工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施
工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、
社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4）
拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（ 5）价款
结算支付好的工程。
、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。
此策略通常适用于以下几种情况：（ 1）施工条件差、施工工艺复杂、
专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（ 2）工期
要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码
头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5 ）工程规模小、价值低，自
己不愿做或不方便投标的工程；（ 6）价款结算支付条件支付不理想的
工程。
、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种
正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，
投标单位应事先做好以下工作：（ 1）投标单位应具备具有在索赔事务
方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（ 2）投标人在投标前应充分
了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标
人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨
大风险时，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解
释等十分谨慎地附加某些条件，为中标后的索赔留下伏笔。
二、投标报价的技巧
投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标过程中，报价十分重要，
要想在竞争激烈的投标过程中脱颖而出，取得中标，科学合理的报价
技巧十分重要。常用的报价技巧主要有：
、不平衡报价法不平衡报价是指对一个投标项目来说，调整项目内
各分项部分的价格，一部分项目提高其单价，另一部分则降低其单价，
而项目总的价格基本保持不变。这样在不提高项目总价格的前提下，
既不影响投标人中标的可能性，又能在工程结算时获得更多的利润。
此种报价方法通常适用于以下几种情况：（ 1）在项目施工过程中能早
完工早结算工程款的项目（土石方工程、基础工程等），可适当提高
其单价，对于项目后期工程（装饰装修工程、设备安装工程等）则降
低其单价；（2）估计在施工过程中工程量会增加的项目可适当提高其
单价，而估计工程量会减少的项目则降低其单价，这样在工程结算时
可获得更好的经济效益；（3）设计图纸不明确，工程变更后估计工程
量会增加的项目可提高其单价，而对于工程量会减少