讲故事之三.doc

运筹帷幄决胜千里
项目:A移动通信公司招标
销售:B公司客户经理BAM
B公司销售经理BSM;
背景:BAM常驻A市,BSM常驻C市,A公司拒绝发给B公司标书
结果:一周后B公司获得标书
飞来横祸
这不是一个和竞争对手直接“打单”的例子,而是一个销售经理指导销售人员的经典范例。事情的发生是这样的……
电信设备供应商B公司在C市多年耕耘并逐渐开始收获之际,为了取得新的增长点,经过长期考查,决定“投资”A移动通信公司,派BAM到A市长驻。而让销售经理BSM继续留在C市,保持与客户的联系。
光阴荏苒,BAM长住A市已经好几个月了,每月虽然都回公司述
职,但不巧的是,BSM正在C市的项目中忙得不亦乐乎。所以BSM对A市的情况可以说是知之甚少。
随着C市的项目接近尾声,BSM总算可以喘口气了。一个周一的下午, BSM正非常难得地坐在“久别”的办公室里喝茶,电话响了。BAM在电话里的声音听起来十分焦急,因为她传达的实在不是一个好消息:A移动通信公司竟然拒绝给B公司发招标书。
BSM没有指责BAM,因为他十分理解“战斗”在前线的销售:没有一个销售愿意形成对自己不利的局面。而且事已至此,无论指责也好,后悔也罢,通通无济于事。既然最终目的是赢单,那么要做的就是寻找一个尽量挽回损失的办法。
所以BSM不动声色地对BAM讲:“不要慌,也不要自责。你现在首先是要冷静下来。”
停顿了两秒钟BSM又说:“现在你挂上电话,然后打我办公室的座机。”这不是为了节约电话费,而是为了给BSM更多的时间“喘口气”。同时BSM也通过自己平静而坚定的语气,给BAM传达一个可以依赖的信号。果然,如同湍急的河流,遇到一道大坝,BAM再打来电话时已经平静下来。
BSM接着告诉BAM:“我现在站在白板前。你先把A移动通信公司的组织结构告诉我,我会在白板上画出来。”BAM在电话中把A公司的组织结构图描绘了出来。
“现在,你把A公司的政治结构告诉我。”BSM知道,作为一个已有两年经验的销售人员,BAM懂得客户的组织结构和政治结构的不同在什么地方。
“现在,你把我们和客户的关系情况告诉我。”
BAM在电话中详细讲了和A公司组织结构图中每个人的关系。正如BSM预计的,情况看来不容乐观,BAM和A公司高层的关系并不紧密,和中层的关系也很一般,否则也不会有这次的“意外”了。
BSM想了一下,对BAM说:“现在,你把你知道的关于任何人的任何信息,他们的性格,他们的爱好等等,都告诉我。”BAM一一道来,BSM不断地在白板上写写画画。
要问的问题都问过了。BSM在脑海里也勾勒出一幅“战斗态势”图,一个销售计划也逐渐形成了:“好了。‘当前形势’我们已经清楚了,现在该谈谈‘我们的任务’了。从你讲的情况看来,这次发标的范围,是由A公司的高层决定的。所以在这么短的时间内,我们最好是直接对高层做工作。”
“高层一共3位。二把手管运维和市场,根据A公司的政治情况,在这件事情上他没有什么发言权。我们先把他放到一边。一把手管全面,据你所知,他对我们没有什么印象,也就是没有什么坏印象,而我们公司作为一个大的电信设备供应商,在他心目中多少会有一点正面的市场形象。他应该是最后拍板的决策者(Decision Maker)。关键在管建设的三把手,他一贯不愿意新增一个供应商,所以他一定