农发行保险业务可持续发展的对策探析.doc

农发行保险业务可持续发展的对策探析
高建民 摘要:本文结合代理保险业务实际,从转变银保合作的经营理念,加强产品创新的沟通合作,强力营销提供差异化服务,加强从业人员的业务培训,建立有效的业务激励机制,完善代理业务信息系统等六个方面

目前农发行银保合作尚处于发展初级阶段,快速发展中不可避免存在一些不足和问题。一是认识偏差。基层农发行分支机构的领导层已经意识到银保合作是拓展中间业务、稳定客户资源的一条重要渠道,但对双方合作领域的深度和广度及共同发展的前景认识不足,实务中银保双方一般只围绕着代售保险产品这一具体业务展开合作。同时还存在“上热下冷”现象,基层行一些员工对这项业务认识不足,认为是增加额外负担、不务正业,“等客上门”的心理较普遍,推销保险业务简单依靠信贷手段,全员代理没有真正开展起来,临柜销售也没有采取行之有效的办法。二是宣传误区。受传统经营观念影响,基层行对代理财险、寿险业务宣传力度不够,或单纯依赖保险公司单方面的产品宣传,银行很少参与。由于保险产品的特殊性,大部分信贷人员和柜面人员缺乏系统的保险知识,对代理产品并没有真正理解,很难准确地对客户讲解清楚,夸大或曲解保险合同利益的现象较为普遍,容易混淆银行和保险公司的责任。三是产品同质。由于目前银行与保险公司在自身产品设计、开发方面均是独立完成,很少考虑对方的经营特点和政策法规限制,造成了双方产品链接性差、不适应对方分销渠道销售等问题,直接影响了产品的销售、流动性和后期维护产品。现阶段农发行代理的寿险、财险险种,与各商业银行代理险种同质性强,没有体现出农发行特定客户群体的明显特征,无法满足客户的差异化需求,也无法与农发行的自身产品形成互补。四是技术阻碍。由于未与保险公司联网,没有建立统一的操作平台,当前业务代理还只能手工操作,基层行柜面不能直接出单,在收费和出具正式保单、入账、资金划拨之间存在时间差,导致客户投保到保险公司承保的周期相对延长,可能会带来一定的风险和差错,容易引起投保人、银行、保险公司三方不必要的风险损失和责任纠纷,直接影响客户到银行购买保险的主动性与积极性。

三、加强农发行保险业务发展的现实对策

尽管在现有法律允许的范围内,银行保险只能以兼业代理的形式出现,但农发行与保险公司都是金融企业,在产品、管理、风险防范、营销对象等多方面有着共同之处,在客户共享、产品互补、电子网络等方面具备广泛、深入合作的条件。为此,双方要立足现实政策环境和发展条件,扩大银保合作的广度和深度。
(一)转变银保合作的经营理念。对农发行来讲,代理保险业务是拓展生存空间,实现可持续发展的需要,不是夕阳式的短期行为,更不能单纯地停留在增加中间业务收入的低层次认识水平上,这一观念要灌输到银行的每一个员工的思想里,使其工作由被动转为主动。各级农发行要维持并深化协议代理关系,通过签订业务合作协议,开展代理分销业务,让银行保险双方深入了解、熟悉彼此的业务特点与程序,在企业文化、经营理念、市场战略上实现一种相互融合的积极态势。
(二)加强产品创新的沟通合作。农发行应改变目前仅作为保险合作需求的被动接受方和保险业务的单纯代理方的角色,并以此为切入点,双方管理机构在设计开发涉及到对方分销渠道、产品链接、客户共享等方面的产品时,应加强沟通与合作,充分考虑农