现代推销技术课程标准.doc

1 武汉商贸职业学院经济管理学院《现代推销技术》课程标准课程名称: 现代推销技术编制人: 张丹学院审核: 教务处审核: 编制日期: 2013 年8月2 《现代推销技术》课程标准课程类别: 职业技术课课程编号: 02210108 适用专业: 电子商务开课学期: 第5学期学分: 2总学时: 36 编写单位: 电子商务教研室编写日期: 2013 年8月一、课程定位(一)课程性质 1. 高职电子商务专业人才培养定位《现代推销技术》是高职市场营销专业的专业核心课程, 也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标, 瞄准销售员、销售主管岗位要求, 为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。 2. 本课程在电子商务专业人才培养中的地位与作用该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容, 在了解推销基本礼仪, 并对推销活动有初步体验认知的基础上,主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织,具有很强的职业岗位针对性,操作性很强,是一门高职教学特色鲜明的技术课程。(二)课程设计 1. 课程设计思路本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要。 2. 课程内容设计整个教学过程分为五个项目, 每个项目按实践技能要求分解为几个任务, 在强烈的问题、动机驱动下, 激发学生的学****兴趣, 让学生在真实任务中探索学****在教学过程中体现互动、交流、协作的本质特征。(三)本课程与其他课程的联系与分工《现代推销技术》是电子商务专业的职业技术课,学****该课程应以电子商务基础、计算机及应用、网络基础、网页制作、市场营销学等课程为基础,并进行市场调查与预测、消费心理学、电子商务相关法规等课程的学****二、课程目标 1 .能力目标 3 通过本课程的学****学生应掌握在实际情景中的推销技巧。具体包括: (1 )能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。(2 )能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。(3 )能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。(4 )能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。(5 )能根据顾客的实际问题解决顾客异议。(6 )能识别成交信号并适时成交。 2 .知识目标(1 )掌握制订推销计划的方法。(2 )掌握寻找顾客的步骤及方法。(3 )掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。(4 )掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。(5 )掌握各种成交方法。 3 .态度目标(1 )学生“用户需求”至上的意识,训练学生和客户交流的职业素养。(2 )培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。(3 )遵纪守法,忠于国家与组织,忠于职守三、课程内容及要求项目学****任务学****内容实践活动设计课时安排 1 推销准备推销含义及基本程序, 推销中的礼仪制定推销计划 1-1 认识推销推销员应具备的礼仪展示 6 1-2 推销员礼仪 1-3 推销员理论知识准备 2 认知顾客招顾客的方法约见顾客方法接近顾客方法 2-1 寻找顾客约见顾客情景模拟 8 2-2 约见顾客 2-3 接近顾客 3 推销洽谈谈判的相关方法谈判策划及语言技巧顾客异议产生原因及处理方法 3-1 推销洽谈的准备开展谈判活动 10