递送保单及转介绍.ppt

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递送保单及转介绍
课程大纲
一份保单的构成
专业化递送保单的好处
递送保单六保人和被保人亲笔签名
询问是否阅读过产品说明书、投保提示书，对产品的保险责任和责任免除等相关权益基本都清楚
期缴方式的保单，提示客户缴费金额、缴费年期、缴费频率、保险期限
提示客户在签收保单次日起，有10天的犹豫期，犹豫期内对保单如有疑义，可退还所交保费。超过此期间，如果解约的话，可能对会有一些损失
提示客户详细阅读条款，有问题可联系业务员或拨打95511
公共问卷
新型险种特殊问卷（除公共问卷问题外，需回访确认的问题）
分红险
询问客户是否了解公司宣传材料上的分红利益演示是基于我公司的精算假设。每年的红利是不固定的，主要取决于公司的实际经营状况
万能险
询问客户是否了解万能型产品有专门的账户并由专业的团队来运作管理，按照合同约定，会扣除一定比例的初始费用等相关费用
询问客户是否了解万能型产品，具有投资和保障的双重功能，它有最低保证利率，超过这部分的收益是不确定的，取决于公司的实际经营情况。
注： 以上内容如有调整，以95511的实际问卷为准。
投连险
询问客户是否了解投资连结型产品有专门的账户并由专业的团队来运作管理，按照合同约定，会扣除一定比例的初始费用等相关费用
询问客户是否了解投资收益率是不确定的，实际收益可能盈利或亏损。宣传材料上的利益演示仅基于假定的投资收益，不代表未来的实际收益
客户投保时，填写并核实客户的正确联系电话，确保新契约回访能及时完成；
收集好客户的所有投保资料，向公司递送投保资料之前，应提醒客户一旦承保公司将会对客户进行电话回访，电话号码为“051295511”。并告知客户回访是根据监管部门的要求，为了维护客户权益而开展的，请客户配合回访；
如果客户在回访时间段内有特殊的回访时间要求，可以将客户要求回访的时间反馈给客服部，由客服部在系统中录入预约的回访时间，全国统一电话中心将在预约时间点回访客户；
如果回访中，客户对回访问卷中的内容表示不了解或不清楚，且要求上门解释的情况，必须在规定时效内及时处理；如果回访中发现客户的单证存在代签名情况的，必须协助客户在规定时效内办理补签名。
业务人员如何配合电话回访工作
目 的：获得源源不断的转介绍名单
话 术：××先生（女士），其实现在的家庭大都不知道怎么买保险、买多少保险，我相信您身边一定有像您一样优秀且有责任心的朋友，麻烦您告诉我，我来帮他们做一下保险理财分析。您放心，作为您的保险代理人，我一定不会让您的朋友难堪，让您没有面子……
关键词：理财分析
第六步：要求转介绍
课程回顾
一份保单的构成
专业化递送保单的好处
递送保单六步骤
专业流程递送保单，
永续经营寿险事业！
乔•吉拉德250定律：
每一个客户后面都隐藏着250个客户！
随时进行转介绍，像呼吸一样自然
转介绍方法回顾
提问
我们要求客户为我们做转介绍了吗？
提问
为什么还没有人给我们转介绍？
怕朋友不认可保险
这个业务员好象不专业
怕业务员打扰朋友
……
业务员
如何向客户
索取转介绍名单呢？
客户
现有客户
准主顾
亲戚朋友同学
你所认识的其他人
……
最重要的转介绍名单来源
客户是
转介绍名单的来源
最近谁结婚了？
谁生子了？
谁搬新家了？
经常和谁在一起吃饭？
……
还有吗？
这样的方式可以引导客户提供名单
第一步：引导对方对保险概念给予正面回应
第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值
第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工
作信息等
第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方
第五步：感谢对方帮助
第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈
转介绍步骤回顾
常见的转介绍异议及处理话术
我怕朋友会反感
我上次不是已经给过你了吗
我怕朋友会不喜欢/会责备我
三种常见的异议
客 户：我怕朋友会反感
业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）
客 户：我上次不是已经给过你了吗？
业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果