商务谈判课程论文.doc

管理学院课程论文论文题目: 评价自身商务谈判能力及提升对策学号: 20********** 学生姓名: 专业: 市场营销年级: 课程名称: 商务谈判授课教师: 2015 年 12月 10日评价自身商务谈判能力及提升对策摘要: 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程, 同时也是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。在商务谈判中谈判人员的素质以及所采用的方式与策略,直接关系到谈判的成败,中国的传统风俗****惯决定了独特的中国式商务谈判的产生,所以在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,有针对性有策略性的分析双方的形势与制定谈判计划,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来,这才是成功的谈判。关键词:商务谈判知识点;提升商务谈判能力一、商务谈判知识点介绍每个企业、每个人拥有的资源总是有限的,要想在事业上获得巨大的成功, 就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你,你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者,为了协调利益就有谈判的需求。因此,在市场竞争日趋激烈的环境里,谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质,谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。商务谈判知识点如下: (一) 如何看清谈判的“局”,找到自己的筹码,借力使力首先,先判断谈判的形式,确定双方的实力谁大谁小,如果我方弱势则需要看是否有借力的规矩或其他特殊的情况争取让对方谈判的机会。同时,谈判中有八个重要的筹码, ①惩罚能力②惩罚的方法③是否有给予对方的赏赐④我方的退路⑤是否有足够的时间消耗⑥我方是否有法律可以借力使力⑦专业知识支撑⑧能否暂时唬住对方要学会寻找谈判的筹码,弄清楚自己在谈判中所处的地位再去与对方角力。(二) 如何进行谈判准备不同行业会有不同的谈判准备要求,但大概可以分为以下七个要件: 1. 处理好你的关系处理好谈判前与谈判后的关系,想办法简化你的交情避免在谈判中导致天秤失衡。避免人际关系制约着谈判战术,有时候也需要用让步“养”关系。 ,要学会多种方式与对方沟通,如果对方推脱没空也可以适当的见缝插针,要把握好各种方法的技巧。 ,把握谈判结果,并有针对性的采取措施。 ,要做好正确的数据展示,让对方看到可行性。掌握捭阖之术。 ,。 。 ,不单为自己,也要为对方考虑好退路。(三) 如何推挡、如何说服谈判中的“推”被称为投石问路,即我方先开价或者先提方案,等待对方的反应或者让步方式以此来推测对方底线,然后调整与修正我方要求。对于不同的谈判形式推的方式分为五种①硬出牌,即开高价,提出我方的要求以操纵对方的期待,预留让步的空间,也可以为搭台唱戏与我方的队友唱“黑白脸”,或者终结不满意的谈判僵持。②. 软出牌,提出我方认为对方会接受的要求,用来试探或者根据经验来判断。③提出有观点原则支持的方案④提出对方肯定不会拒绝的要求以诱敌深入达成更大的目的,对此可能要用报酬