商业模式真谛.docx

钱志新：商业模式的真谛
编者的话：上世纪九十年代以来，企业的经营环境发生了深刻的变化，主要表现是全球化、 市场化、信息化进程加快，对企业发展影响重大。传统商业模式遇到新的挑战，商业模式创新逐 步成为热点。
企业创新可分为技术创新和非技术组成；有企业侧向价值链，主要由企业客户相关联的商户价值所组成，由此形成错综 复杂的价值网络。在价值网中，企业更多关注利益相关者，为广义的客户创造价值，使得企业价 值网中的所有利益共同体受益，实现系统整体价值最大化。
企业进行商业模式创新，必须真正站在客户的角度，抓住为客户创造价值这条主线，通过新 的模式创造出超越竞争对手的价值。这种价值不是由企业决定的，而是由客户决定的；这种价值 不是由单一的企业、行业创造的，而是由整个价值网络共同创造和实现的。
“新”一一独特视角：从已发现的价值转向未发现的新价值“客户价值”如冰山一角，未发现的 价值远超过已发现的价值。看得见的价值仅是少数，人们往往在这少数价值中过度竞争；看不见 的价值占多数，人们往往发现不了。在看不见的价值上做好文章，这是商业模式创新的关键所在。 创新思维的宽度决定价值创造的空间，企业要开辟独特的视角，剑指“看不见的价值”，从而获得 高人一筹的竞争优势。
商业模式的三元系统结构和创新步骤
商业模式是一个体系，其基本结构是三元系统结构，由创造价值、分享价值和维护价值组成。 在三元系统结构之下，商业模式持续地创造系统价值。
创造价值创造价值是商业模式的灵魂，是最本质的环节，商业模式创新起于斯也最终落于 斯。商业模式创造价值应以客户价值为本，最重要的是要定位一群“有潜力有终身价值的顾客”， 并确定为他们提供“独特的”、“长期的”新价值，打造为客户提供价值的网络。必须对这个创造价 值的网络进行优化：提升关键价值，强化交互价值，挖掘潜在价值，克服薄弱价值和弃除无效价 值。商业模式创造价值是利益共同体的系统价值的最大化，它跳出单一企业对利益的独自追求， 企业价值融于系统价值，企业与价值网络的其他成员共同把蛋糕越做越大。
分享价值创造价值环节企业参与到价值网中成功地做大了价值的蛋糕，那么企业如何从创 造的价值中分享到利益呢？对企业来讲，就要设计好自己的盈利模式，优秀的企业一定要懂得创 造更多的“赢利点”，由此来取得利润，这里最为重要的是对分享价值进行系统设计。对于整个价 值网来讲，分享价值的关键在于“平衡”。由于种种因素一般的利益分配方式难免会出现分配的失 衡而导致矛盾，这时价值网中的核心企业就要通过商业模式创新来解决矛盾，这里常用的智慧是 “先予后取”，即企业先付出成本来弥补价值分配中失衡的部分，然后在重新平衡分配的皆大欢喜 中，企业不仅收回预先付出的弥补价值，而且也获取了较好的价值回报。
维护价值 好的商业模式创造的价值、可分享的价值是源源不断的，企业必须注重维护价值 环节，通过采取有效措施保护好“价值流”。企业首先要建立关键的资源和能力，打造杰出的核心 竞争力来维护价值。有很多办法来建立关键资源和能力，主要是建立品牌、研发领先、掌握大基 数客户资源、拥有并定制产品标准等等。通过这些竞争对手忽视或难于模仿的资源或能力，形成 竞争壁垒，企业可有力地保护自己的“价值流”。同时要完善业务系统，企业不仅要重视内部资源 的配置、内部组织的构建，而且要不断拆除“企业边