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保险公司客养思考资料.pptx


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保险公司客养思考资料.pptx
文档介绍:
关于客养的思考
公司
管理人员
决策者
销售人员
执行者
主管
伙伴
客户
根据目前的市场,可以看出,保险公司通过培养管理干部,用来管理一家公司,包括对业务伙伴的招募和帮扶,从而使销售人员走向市场,面对客户进行销售,客户对公司、伙伴及险种认同之后购买产品,只要有保费,公司就有费用,才能经营,从而进行这一系列的循环操作。所以,公司的规模,员工的收入和伙伴的创富都要取决于客户的购买,如何让客户购买公司的产品就显得尤为重要。
做客养如同谈恋爱,客户谈成了,就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐,但是也都惧怕追的过程,因为客户的心思如同女孩的心思很难揣摩,特别是漂亮女孩的心思更难猜,特别是在当今竞争激烈和环境变革的年代,到处充满了不确定性,虽然今天对你冷若冰霜,明天可能就会对你喜笑颜开,后天有又可能是阴云密布,那么,如何快速成交呢? “胆大、心细、脸皮厚”被认为是追女孩的黄金法则,其实,做销售又何尝不是呢?将勤奋的双脚走在正确的道路上是做销售的根本。你中意的女孩一般都很难追到手的,因为竞争比较激烈,当然,越是不容易得到的你越懂得珍惜,反思客户,大客户的销售同样充满竞争,需要提供项目组式的销售,需要提供全方位的服务。这就是要在与客户交易之前必须要做的客养动作。
客户养成的分类
A类:年龄35岁以上,有钱,有地位。
这类客户注重的是对生活品质的需求,对高端服务的向往,和财富的增值及传承。伙伴需保持平时对客户的沟通,对理财观念及方法和客户交流。同时需借助公司搭建的高端平台,对客户进行服务。
主要销售险种:理财型(大额)、重疾险、
B类:年龄35岁以上,小康家庭。
这类人群是伙伴的主流客户。需要的是健康的生活,家庭和睦,及子女健康的成长。
伙伴需在平时多与此类客户沟通,交流感情,与客户做朋友,举办个人的答谢酒会邀请此类客户参加。
主要销售险种:子女教育、重疾险、分红险
C类:年龄35岁以下,有工作,有家庭。这类客户年龄不大,刚刚成家,对生活有规划,同时对新兴事物向往,保险意识不是很强。伙伴需在平时多与客户沟通保险观念,运用公司新产品发布会和个人酒会的形式与客户交流。
主要销售险种:健康险、重疾险、
D类:年龄60岁以上,退休,子孙满堂。
这类客户年龄偏大,对晚年生活品质和子孙的健康成长比较关注,伙伴需对此类客户进行长期的交往,了解客户家庭状况,通过上门服务及公司举办的客户服务会来经营客户。
主要销售险种:理财型、养老型、少儿型
个人心得:
客户养成工作,就是借助公司的平台以及个人平时的运作,利用一切资源改变客户的思想,激发客户的需求。每一次成功的邀约其实就是每一阶段养成的成功。伙伴在进行客养的同时需要做到以下几点:
1、模式与思路:“普遍撒网”与“重点捕捞”是两种不同的战略思维,精准销售要求在销售的过程中要知己知彼,知天知地,因为销售需要效率,需要对目标客户进行“重点捕捞”,谈恋爱同样如此,先锁定几个对象,再主动出击。
2、执行力:勤劳对做销售和谈恋爱都是重要的环节,如我们要常对客户献殷勤,要经常拜访一下,增加见面的印象,也要给她身边的人(公司)造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤(常想着她)、嘴勤(常电话给她)、腿勤(常见到她),这些需要切实的执行力,光想是没有用的,“单相思”和“梦中情人”始终是思想上的,行动上的执行是关键,想让客户主动与你交朋友,你需要打动对方,让其感动。
个人心得:
3、心态:如同之前所说做客养如同追女孩,常遭受拒绝是正常的,谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的,所以要想与客户谈成恋爱,脸皮就要厚一点,也就是遭受挫折的心理承受能力要强。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝,就灰心丧气,现在你可以不喜欢我,但是我还是喜欢你,就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是要讲究策略和技巧,要有平常心。
4、过程:女孩子喜欢浪漫、鲜花、巧克力等等,客户也是如此。其实她们共同期望的是得到心理的满足,所以我们不能傻傻的只 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.
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