商务谈判序与原则教学课件.ppt

商务谈判
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第5章商务谈判程序与原则
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　商务谈判的程序
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　始谈阶段
1）明确始谈阶段的重要性
（1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛商务谈判
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第5章商务谈判程序与原则
第2页，共31页。
　商务谈判的程序
第3页，共31页。
　始谈阶段
1）明确始谈阶段的重要性
（1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。
（2）始谈阶段决定了双方的态度。
（3）始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。
（4）等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。
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2）协商谈判议程
协商议程就是谈判要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。
3）创造良好的谈判气氛
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2）协商谈判议程
（1）商务谈判时间
（3）商务谈判主题
（2）商务谈判场地
（4）商务谈判日程
（5）商务谈判的其他事项
总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间
包括
具体的谈判场所，对场所的要求等。
包括
谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题材的内容细节要求等。
包括
洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在第一轮次的中的大致分工等。
包括
成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的住宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。
包括
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　摸底阶段
商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
摸底阶段
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１）表明我方意图
（1）就内容来看通常包括以下几方面：
①我方认为本次谈判应解决的主要问题。
③表明我方的首要利益。
②陈述我方通过谈判应取得的利益。
④陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。
⑤表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍做出推测。
（2）就方式而言，有以下几种选择：
①完全书面表达，口头补充。
③口头表达。
②书面表达，口头补充。
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2）了解对方意图
（1）了解对方意图的主要内容
①谈判对手对此次谈判议题的看法。
③谈判对手真正关心的经济利益所在。
②谈判对手通过谈判所要达到的目标。
④谈判对手的诚意。
（2）了解对方意图的方法
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　僵持阶段
１）报价
（1）报价的标准
①影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度。
②影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。
（2）报价方式
①书面报价
②口头报价
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2）还价
讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。
还价
还价
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3）议价
（1）探明对方报价或还价的依据
①仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。
②认真倾听并记录好对方的回答意见。
③当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释。
（2）对报价做出判断
①判断双方的分歧。
②分析对方的真正意图。
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　让步阶段
（1）确定让步条件。
（2）列出让步的清单。
（3）制造出一种和谐的洽谈气氛。
（4）制定新的磋商方案。
（5）确定让步的方式。
（6）选择合适的让步时机。
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　促成阶段
1）最后的回顾与起草备忘录
（1）最后的回顾
①明确是否所有的项目都已谈妥，是否还遗漏的问题尚未解决。
②明确所有的交易条件的谈判是否都达到我方的期望值或谈判目标。
③明确我方最后可做出的让步限度。
④决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。
（2）起草备忘录
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2）起草商务谈判的协议的或合同
谈判协议也称成交确认书，是交易双方均明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。
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（1）草拟商务谈判协议的基本要求
①协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有