财务规划十八堂课曾志尧.docx

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财务规划十八堂课曾志尧
财务规划十八堂课
Lesson1：了解你的客户
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　　财务规划的财目标了。一个理财目标的达成有三个关键因素：投资本金、可投资期间和投资报酬率。因此，理财目标的调整意味着以上一个或多个因素的改变：我们可以延长可投资期间，也就是提前开始准备；或者调高投资报酬率，也就是说改换成报酬率较高的产品，但同时也要注意随之增长的风险；或者提高投资本金。
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退休规划的几点提醒
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★退休规划属于“刚性”的投资规划
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★退休规划无法重新再来一次
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★保守而稳健的投资组合才是合适的退休规划
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越早规划，越能产生复利的效应
Lesson3：选择你所爱的＆爱你所选择的
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作者：曾志尧
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　对于财务规划师来说，客户可说是他们最宝贵的资产。但是拥有足够的客户并不等于成功，你确定这些客户都适合财务规划吗他们是否都有持续投资的潜力这两个问题是一个财务规划师想要长久、良好经营自己的事业前必须首先回答的。也就是说，对客户要先进行筛选，再进一步培养。如果说第一、第二课说的是如何了解客户的问题，那么第三课解决的就是如何选择客户的问题。
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我们要做的第一步是分析客户的属性。可以画一张表来判断：首先，画一条横轴，按照客户潜力从低到高排列。客户潜力体现在两个方面，资产规模和进行银行业务交易的频次及水平。资产规模越大、进行银行业务交易的频次及水平越高，那该客户的潜力就越大。资产规模包括当前和未来两个方面，财务规划师不能单纯评估客户当前的财务状况。也就是说，一个刚踏入社会的大学生可能当前资产规模小的可怜，但是未来他极有可能成为一个身价千万的优质客户。
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其次，画一条纵轴，按照客户对服务需求的大小从低到高排列。客户要求销售访问的频率（其中包括电话咨询和上门服务）越高、每次访问需要的时间越长，就表示该客户对服务的需求越大。结合横轴和纵轴，我们可以看到，客户被分成了四个区域：需求大、潜力低的，那是财务规划师要放弃的客户；需求大、潜力也高的，那是应该努力培养并提高的客户；需求小、潜力也低的，是还能经营、但优先考虑程度要排在较后面的客户；而需求小、潜力却高的，是可以“速赢”的客户，也是每个财务规划师梦寐以求的优质客户，当然也是所有银行理财经理工作中的重中之重。
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在给客户归类之后，我们要做的就是全力开发高资产客户群。在此，我再推荐一个“3A客户筛选法则”来识别这些高资产优质客户群，也就是客户必须同时拥有这三个“A”：有能力（Ability）、有意愿（Aspiration）、能接近（Approach）。这三者缺一不可，如果有一个客户很有财力，也有理财规划的需求，但是跟他见面非常难，见了一次面之后要等一两个月才能排上第二次会面，到那时，恐怕还得花一半的时间先唤醒他上次会谈的记忆。那么，这样的客户，我们只能叹息地放过。
最后谨记：高绩效来自于不断针对VIP 客户进行销售。VIP客户可以是：银行VIP客户、有海外置产与移民需求人士、美元存款达300,000元以上的人士、定期储蓄到期或即将到期的大户、企业负责人、高阶主管、医生或其他高收入行业人士等。
Lesson4：资产配置模拟
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　选好了客户之后，我们终于可以开始进入财务规划的第一步：资产配置模拟。也就是如何把客户的钱放在对的地方—— 以对的配置比例，在对的时间，放在对的市场。
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首先，我们来讲讲资产配置的两种抉择，这也是它最核心的内容。资产配置，无非是追求投资风险和投资报酬的平衡，这其中有两种情况：在风险固定的情况下，最大化投资报酬；或是在报酬固定的情况下，最小化投资风险。作为从寿险代理人出发的理财规划师，我们要做的工作绝对不是帮客户天天盯着A股上下不定的指数，疲于奔命。更有利于我们工作的模式是，挑选一个投资模型，在此模型下，客户的投资报酬保持在一定的区间内，而通过我们的财务规划把投资风险控制到最小。因此，我们就要在进行资产配置的模拟时注意数据和方法，引导客户接受这种报酬固定、风险最小化的模式。
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我个人认为，风险固定、报酬最大化的投资模式只能来自三种类型的企业：垄断产业或公司，例如国有企业；寡头产业或公司，例如市场龙头企业；难以超越或撼动的创新企业，例如google。一旦客户选择了这种投资模式，将会对理财规划师非常不利。
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报酬固定、风险最小化的投资则来自没有价格或规格制定权的产业或公司（一般市场上的公司）、产销供应链之间的公司（水平或垂直）、以规模经济制造优势的公司。
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在报酬固定、风险最小化的投资模式下，制胜的关键是建立有效的风险预期控