某某客户拜访总结报告.doc

第一部分:制定客户开发计划
一、客户背景分析
A客户属于石油行业较为从业时期15年左右的公司,石油产品年销售额200亿左右,目前开始转入石油钻井行业,目前钻机控制系统较为薄弱,客户主要市场是在国外。
该公司管理十分严格,无理由(即真实存在的需求)无邀请不允许到公司内部进行拜访,包括技术及商务,领导层为避嫌从来不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动,放权较大,每次商谈事情会在会议室,一般两人以上,如果一人会把门打开进行避嫌。
技术方面目前对电控有一定了解但是还远未达到自行制定技术协议的能力,因此需要其他公司提供支持,对是否使用有20%的建议权,也就是在同等价格条件下,有一定建议权;
外协采购部分实行的无固定采购员,一个项目一个采购员有较大的建议权,且更换项目采购员也会随机变化。
该客户之前与另外B电控厂家有一次合作,关系目前看采用我公司初步报价进行最终报价来看,关系应该不是十分紧密,应该存在一定问题,否则不会轮到我们。
客户机会说明
(年销售额200足以说明),目前转入陆地钻机,原设备的电控系统较为简单,因此在此方面必须外协生产。
,项目进度,A公司已经与最终用户签订合同,即将展开;
,技术部门提供技术协议,符合后公司进行报价,技术有20%的建议权,外协采购部具体采购员有较大权力,部门经理会最终出现在价格谈判(本段属于预估,因为采购人员十分谨慎,且该公司待遇较好,人员普遍在27-35之间,采购人员不会冒险,接触两次暂时都处于不会和你进行工作的信息透露)
4、参与单位
竞争伙伴:B公司电控属于行业鼻祖,但是近期由于管理等原因导致质量与技术下降,但是在行业内有一定影响力(主要很多电控人员都是B公司培养);C公司属于行业内中低端产品,服务人员实力不够,电控质量一般,但属于乱砸价的公司,几乎维持成本都有可能生产;
客户关键人关系说明
A客户技术负责人(经理级别)来到A公司之前与我公司有过接触,对我公司产品有一定认识。
A技术负责人助理对我公司印象较好,在不违背其公司的利益情况下,会提供一定的内部反应信息。比如参加竞争公司的名称,A公司报价时是否采用我公司的报价等等信息,可以提供分析支持;
客户需求分析
该客户目前开始介入陆地钻机市场,目前有2-3各项目再谈,依照其公司销售支持实力,并从信息员获得的反馈,应该今年有需求;另外客户存在电控技术实力薄弱,确实需要电控外协生产。
制定销售策略
销售策略:
鉴于该公司采购人员每个项目都会变化,单独项目只会接触到采购员,采购部经理如要接触需要到项目商务谈判或者项目已经进行才有合理理由进行接触;而该公司的电气控制部分相对不会变化,虽然决定权较小,但是人员相对稳定且容易切入。因此准备从此方向进入,了解内部运作模式,决策机制(粗略),建立指导者。
从技术协议洽谈,充分的准备工作,公司信件来往等细节,显示我公司对其的重视,合作意愿,在建立产品信任之后,开始涉及我能整合具体技术、产品、培训、服务资源能给A客户带来什么?包括接触人迅速判断大致是什么类型的人。
在把握大方向初期接触技术人员大部分是严谨、理由、时间宝贵(因为A公司经常加班),所以即使每次打电话每次见面都需要一个实实在在理由,都是要带着我能给你具体带来哪些内容,甚