客户目标分析与问题结构化.pdf

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问题？ 何被结构化？
二、目标往往从哪里来？
如何才能准确的搞清楚
目标？
本报告是严格保密的。 7哪些目标 对速度目标的理解
背意背后意义
三者之间本未关系 ：速度 > 利润 > 品牌
最常见的三个目标 •速度：没有发展商不缺钱。
品牌
•即使有钱也有其它的机会需要投资。
利润最大化
•除顶端豪宅外，大部分项目如果没有超出
保证速度 市场平均的速度，也就没有市场影响力，
（特别是首期） 也不可能有品牌和高利润
一定要想办法了解到——讲明立场、告知以前目标不清
工作失效的教训、通过非正式方式如泡吧等多方了解。
合适的速度——立足于对全国和当地同档次成功楼盘
速度的了解。此外,项目规模反算一 个合适的走量要求.
本报告是严格保密的。 8速度——除市场因素外，往往和企业贷款、
案例说明
内部安排和发展战略相关
速度越快越好？—关键是对企业和当时市场而言是合适的
• 厦门建发：第1年10万平（为了还2亿贷款），第2年30万（为了回现
动个大动另一个大项目，此时市场已可 支持）——企业贷款和战略决定
• 亿达国际城——卖得太快，利润损失+销售人员闲半年难管理……
• 银城西堤国际——不清楚年度目标。因此把他们企业所有项目按时
间整理，找到能够维持南京NO1消化量的年度目标……
本报告是严格保密的。 9哪些目标 对利润目标的理解
背意背后意义
三者之间本未关系 ？速度 > 利润 > 品牌
•没有发展商成本低就想便宜卖，只要市场允许都想高点。
实际上是一 个机会成本问题：如果只有一 个项目，往往图高利润，如果
有很多项目要开发，可能更追求滚动速度．
•如果发展商给目标的过低
——基本利润：成本摆在那里，基本的行业利润15%一25%是肯定要的，
如果他们不清楚，可以按这个先算底限。
——要告诉他通过努力可达的合适利润，以此为目标。
•如果要求利润过高（往往是成本过高问题）
——实际 上一 定是 在合适的销售速度之下。
——立足未来往往会有空间；且利润的实现是动态过程；
开始时超越市场幅度要适当。
——对营销所能解决的溢价幅度要有预见（过高过低）；
——很多市场是有可能突破，存在空间或模式，寻找它。本报告是严格保密的。 10 : .
客户目标分析与问题结构化
本报告是严格保密的。