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携程的天花板
黄君发 一定程度上,如果说高额佣金是在线商旅产业与上游的航空公司和酒店之间的最大障碍的话,那么携程是在为整个在线商旅产业,而不仅仅是为自己背负骂名。

还没有来得及为即将到来的十周年庆典大书特书,携市场季度监测》数据也显示,第四季度携程在业内的地位不断得到加强,%,艺龙的市场份额则只有区区11%。
种种迹象表明,在在线商旅预定行业,携程可谓一枝独秀。不过,这并不表示在所有时候都是好事情,有时候也会带来很多不必要的烦恼。比如在这次携格事件中,也正因为其过高的市场份额而被对方戴了顶行业垄断者的帽子。
格林豪泰董事长徐曙江就公开抨击说,正是因为在在线商旅行业中的垄断地位,携程牢牢把握住了对于酒店的定价权,他可以要求上游酒店降价或者提高佣金。尽管条件苛刻,但是为了从携程手中得到“在线预订客户”,众多上游的酒店对其也只能是敢怒不敢言。
或许,从携程的财报中,我们也可以找到一丝端倪。根据携程2008年第四季度财报,携程来自酒店预订业务的收入就达3087万美元,%,%。而目前酒店业由于受到金融危机的直接影响,公司差旅及个人旅游方面的预算都有很大削减,很多酒店出租率下降,面临着巨大的亏损。携程的营收增长与酒店业的大幅亏损,如此鲜明的对比,也难怪徐曙江喊出了“携格之争不是单个的事件,而是酒店业和中介之间的战争”这样的话来。
携程方面则似乎正在极力淡化“垄断”这一说法。范润君告诉《小康?财智》记者,虽然在在线商旅领域领先,但如果把携程分别放到整个酒店行业销售和机票销售领域来看的话,那么携程所占的市场份额也微不足道。“酒店携程只作散客,不涉及旅行社业务和团体业务,份额只有8%;在机票销售领域,携程的份额只能占到5%,绝大部分市场还是被传统票代所占据。”
即便如此,也无法改变携程在酒店和机票预订领域一家独大的现实。这样的结果对于携程而言,最常见的事情便是,因为过于被关注而经常会成为行业的代名词,当然,也很容易因此而成为上游合作伙伴攻击的目标。
也难怪新任东航总经理刘绍勇在两会上的一句“要自建信息化系统,不再为携程、艺龙等打工”的言论,随即被业界解读成了航空公司将反对携程在机票代理领域的强权的论调。
并不是只有携程才会遇到这种尴尬。在家电连锁业,国美就是一明显例子。虽然截止到2008年,包括国美苏宁等在内的所有大大小小的家电连锁机构的销售额只占到了整个家电市场的20%强。但是,一直以来,行业内仍然是谈渠道霸权必谈国美。而业内皆知的是,整个家电连锁业的赢利模式其实并无二致,大多都是依靠进场费。
一定程度上,和国美一样,如果说高额佣金是在线商旅产业与上游的航空公司和酒店之间的最大障碍的话,那么携程是在为整个在线商旅产业,而不仅仅是为自己背负骂名。
与别的行业不同,在线商旅行业的销售额的增长很多时候并不是来自于对现有客户的深度挖掘,而是来自于新客户的不断加入。如果保持业绩持续上升,就必须有大量新客户的出现,“因为单一客户的差旅成本基本上比较稳定”。所以,包括携程在内的在线商旅企业要想保持业绩有持续增长,只有两种途径可选,一是持续挖掘新客户,二是提高酒店和机票预售的佣金比例。相比之下,提高佣金比例,显然成为了最佳选择。





这并不仅仅是携程的错,用中国旅游研究院副院长戴斌的话说,渠道霸权的出现并不是因为携程们太强,而是因为酒店的渠道和品牌意识太弱。行业的罪责都让携程一己承担,或许这就是携程的苦恼,所谓“高处不胜寒”。
当然,携程也并不冤枉。作为首家进入在线商旅行业的企业之一,在线商旅行业的高佣金销售模式中必定少不了携程的影子,正如家电行业的“进场费”的始作俑者
中必有国美一样。

危险的携程

对于携程而言,即便是提高佣金比例,一旦佣金比例过高,必然会引发越来越多的“格林豪泰”造反,这显然是一个双输的选择。如此一来,不断发展新客户,也就成为了携程目前最具可持续性的道路。
范润君也向《小康?财智》记者证实,携程业绩的增长,主要源自于新客户的不断开发。到目前为止,携程已经拥有了超过2000万的会员,其中的400万为活跃会员,每年在携程至少有过一次预订经历。
不过,携程的市场份额要想在现有基础上得到大幅提升似乎已经变得相当困难。一方面,艺龙、芒果网、汇通天下等一大批同行相继加强了宣传和布局力度,与此同时,淘宝、去哪儿等一大批平台性质的购物网站的兴起,对于携程的威胁也不小。
携程网要想继续保持增长势头,就必须扩展新的业务。否则,在竞争对手的重重夹击之下,携程很有可能不进反退。
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