汽车营销实习报告.docx

汽车营销实****报告
汽车营销实****报告1
前言:随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,
汽车营销实****报告1
前言:随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,“4S”,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为一般人出行的代步工具。
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、一般原理、基本内容;
,基本驾驭其制定方法;
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,驾驭汽车市场调研和预料的方法;
,基本驾驭汽车市场营销战略和安排的编制方法;
、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容,基本驾驭其一般技巧,能针对详细的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略
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:黄石北京现代4S店
:销售部修理部财务部综合办公室
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1、汽车销售实****br/> 2、汽车销售商务操作实****br/> 3、编写汽车市场营销战略和安排。

(一)汽车销售实****和汽车销售商务操作实****br/> (1)汽车销售流程图:
接待——询问——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时,应用目光与随行客户沟通。目光沟通的同时,销售人员应作简洁的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户须要供应什么帮助。语气尽量热忱恳切。
:询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员须要尽可能多的收集来自客户的全部信息,以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需耐性并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回
答客户的询问时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表看法,并仔细倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待起先便拿上相应的宣扬资料,供客户查阅。
:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问,同时亦须要充分了解竞争车型的状况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避开多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
:通常就是价格协商,销售人员应留意在价格协商起先之前保证客户对于价格、产品、实惠、服务等各方面的信息已充分了解。
:在成交阶段不应有任何督促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出确定,但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
:一旦汽车出售以后,要常常回访一下顾客,刚好了解顾客对我们汽车的评价及其运用状况,要提示顾客做保养。
(2)销售技巧:
相识汽车消费者
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必需多方找寻。
增多潜在客户的渠道:
挚友介绍参与车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车修理厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好方法。
销售信函电话
电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
建立顾客档案:更多地了解顾客
假如顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客信任你喜欢他、关切他,那你就必需了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有