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“零”的诱惑
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思考:
你家里有没有积攒下毫无价值的免费物品——促销T恤,附赠的小挂件、小本子、小台历?
你有没有在自助餐厅里一个劲地往自己盘子里堆食物,尽管你已经吃到撑,直打饱嗝了?
2
零的起源
零的历史源远流长。古巴比伦人发明了“零”的概念;古希腊人用高深术语为它进行过辩论(某物焉可为无物);古印度学者平葛拉把它与1相配得到了两位数;古玛雅人和古罗马人都把零作为数字系统的一部分。但是零的地位得到确认却是在公元498年:有一天印度天文学家阿里亚哈塔从床上坐起来叫道:“Sthanam sthanam dasa gunam”(译为:一位到另一位数值差十倍),由此产生了十进制的概念。
现在零得到进一步延伸:它传到阿拉伯世界,在哪里兴旺起来;越过伊比利亚半岛到了欧洲;在意大利惹了点麻烦;最后漂洋过海来到新大陆,在这里一个叫做硅谷的地方,零与1组合的到充分的利用。
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例子:
美国一名教授做过的实验:在学校摆摊卖两种巧克力——瑞士莲松露牛奶巧克力球和好时之吻。用一块大牌子上写着“巧克力每人限购一块”。想买的人只要走近就能看到两种巧克力和标价。
比较:
,历史悠久(160多年历史),它生产的松露牛奶巧克力球尤其受到青睐,每块的批发价50美分;
,一种不错的小巧克力,本土公司生产,随处可见,档次普通,5美分一块。
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首先,我们把瑞士莲的价格定在15美分一块,好时之吻1美分。桌子周围一下子围满人,在对两种巧克力的质量和价格做仔细对比后,大约73%人选瑞士莲,27%人选好时之吻。
如果免费,情形会是怎样?
我们做一下改变,瑞士莲定价改为14美分,好时之吻免费,情况会有所不同吗?
我们每种巧克力仅降了1美分,但是不起眼的好时之吻却成为新宠。这一次约有69%顾客选择免费的好时之吻(刚才27%),同时,瑞士莲巧克力的销量跌了下来,买它的顾客从73%降至31%。
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按照传统经济学的理论(成本-收益)我们在两者之间做选择的时候会考虑两者的绝对价值。一个理性的消费者第一步是计算两种
巧克力之间的相对净收益。两种巧克力的批发价分别为50
美分和5美分,我们假设它们给消费者带来的满足分别为50
单位和5单位。但是要减去付出的不快。第一组中是15美分
和1美分,假设为15单位和1单位。这样,就得到(50-15)
和(5-1)单位,这样选择就很容易——瑞士莲一举获胜。
第二组,当两种价格都降低1美分,按上面的逻辑,结果应
该不会变动太大,然而事实却是发生很大的变化。

why?
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免费最大的问题在于,它经常引诱我们在它和另一件商品之间挣扎。
挣扎
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例子
买袜子
网购图书
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免费到底为什么如此的诱人?
有研究表明,人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失,但如果选择的物品不免费,那就会有风险,可能做出错误决定,并蒙受损失。
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The End
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