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2013年五大销售策略
销售主管和销售代表应了解的新框架
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目录
4 简介 16 策略 4
了解目前的销售环境减少被浪费的时间
在社交媒体时代提高销售效率
的五项经过验证的策略
18 策略 5
让准备一次比一次充分
8 策略 1
比竞争对手获取更多信息 21 结论
开始最大程度提升销售成效
11 策略 2
提升积极引荐的效果
14 策略 3
挑战现状
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2013年五大销售策略
简介:
了解目前的销售环境
如今,客户已不再希望或者需要完成销售方规定的预定销售客户自主力和企业复杂性已经改变了交易动向:
流程。他们拥有比以往更多的选择权和自主力。
销售漏斗客户情况
因此,销售执行委员会的研究发现,57%的购买流程发生在潜在客户与销
(在线和离线)
售代表初次接洽之前。买方会在Web上搜索相关信息,通过所在的商业社
交网络和在线社区来获得指引以及解决难题的内线消息。最后,尽管按惯认识共享研究
例仍然需要作出决定,但是走到这一步的过程与以往大相径庭,包括在购
买流程中的来回摇摆、社交互动等等。兴趣
比较购物
由此可见,借助适当的工具发掘深入洞察力对于销售人员而言至关重要。欲望
他们可以基于洞察力,迅速了解目标客户,客户的特殊难题以及推动客户
触发事件购买
及其组织决策流程的驱动因素。行动
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尽管现有销售方法提供了既定的流程和框架,但
却无法应对非结构化活动,这些活动会消耗销售
人员的大量时间。
您不能白白浪费时间...
尽管现有的销售方法提供了既定的流程和框架,却无法应对非结构化活
动,这些活动会消耗销售人员大量时间,其中包括:
是否为该交易配备•在社交网络中查找正确的客户联系方式及愿意帮忙引荐的联系人
正确的产品专家?
•了解潜在客户的偏好。例如,他的关注什么?以及对其组织产生影响的
客户联系人? 潜在客户的偏好? 言论有哪些?
热情介绍? 关于客户的话题?
•在组织内部,搜索熟知客户所在行业的专家或已赢得类似客户的其他销
售人员
•搜索相关演示文稿、产品信息和具有竞争价值的报告,用于向客户展示
相关参考资料? 订单是否发货? 独特的价值
•协调逐步扩大的销售团队并与团队成员进行沟通,以便推动团队销售和
复合销售
•通过拨打电话和发送邮件,确定最新定价、报价和销售订单,从而为每
内部销售人员
最新的竞争报告?
是否发送报价? 次电话访问和每笔交易做好准备
•将宝贵的时间浪费在路上。但如果我们擅用恰当的工具,我们便可以提
随时随地更新是否使用了供工作效率
我的预测! 最佳展示方式?
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在销售人员的日常工作中,只有极少一部分工作是在与客户进行有意义的整合并混合办公室
实时的可操作分析内的信息跨团队协作客户和联系人情报
互动,因为他们同时还要跟踪业务情况和关注销售目标。
为了提高工作效率,销售人员需要充分利用扩展的销售网络和新工具,帮
助自己更快速地完成五花八门的非结构化活动,并实现更好的效果。
如今的销售人员自动化工具或客户关系管理(CRM)工具是基于传统的
CRM范例而设计,并不适用于销售人员现在的销售方式。相反,这些工具
旨在实现管理可视性和控制销售行为。
据CSO Insights报告显示,74%的销售部门并未充分采用销售人员自动化
方案。因此我们为销售人员提供一个工具,帮助他们更深入地了解客户,
进行更有意义的互动,并且推动收入增长。
MS Outlook和个性化和可扩展性全面的移动解决方案机会管理和洞察力
IBM Lotus Notes
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2013年五大销售策略
在社交媒体时代提高销售效率的五项经过验证的策略
如今您可以轻松地在组织中采用的策略有哪些?
•比竞争对手获取更多信息
•提升积极引荐的效果
•挑战现状
•减少被浪费的时间
•让准备工作一次比一次充分