卷烟调查报告.docx

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从我县二○xx年元月卷烟销售数据来看,,一、,占总量的5%,%。今年春节比去年提前13天,理论推算元月一、二类卷烟销量应比同期上升,为什么会下降呢?带着疑问我抽查了本县一局部具有代表性的卷烟零售户。
一、卷烟零售户的经营现状
抽查对向为大小型超市、闹市区、生活小区内零售户,销售构造较高。到以上零售户消费的人群一般消费水平都属中、高档。发觉以下销售状况:
1、消费者来买烟时,说来包5元的黄果树,老板头也没抬丢出一包烟,找了钱,接着招呼下一位。
2、熟客来了,招呼到:“××,取包烟。”老板不用问品牌取出一包他熟知的烟。
3、消费者叫了几声取包烟,见没回声,扭头就走。
4、坐在火箱里打牌,有人买烟装没听见或叫小孩去取或让消费者自取。
5、在门前卖早点,正忙着,说:“自己取,钱丢在柜台里。”
6、正忙着做家务,也是叫小孩取或自取。
7、有人买某种品牌暂无货,也没有推举另一品牌,任由消费者选购或走下一家。
以上调查显示,卷烟零售户没有一户是具有专业性的,以家庭式的搭卖为主,没有形成规模,没有对卷烟零售利润形成依靠。虽然客户经理能指导零售户调整卷烟构造,但零售户却不能指导消费者购置卷烟品牌,原创:更谈不上推销品牌。究其缘由主要是:
1、由于零售户过多、过密,布局欠合理,对零售户销售定量,零售价格监管不力,零售户之间无序竞争剧烈,,降低了零售户积极。
2、个别零售户销售卷烟只是为了带动其它副食销售,把卷烟销售放在经营中的附属地位。
3、街道上的零售户多为一些老人或家庭主妇,家庭成员有工作或本人有退休工资,生活不愁,摆摊只为打发时间,还可以赚点油盐钱。还有一些零售户,虽想以此为生计,但苦于没有多余本钱,经常是卖了这条烟,才能进下条烟,赚来的钱用来维持生活了。实行电话订货、电子结算后,这类零售户常常电结不胜利,上门收款也是凑了零钱还要借。劝其取缔,就到单位找领导哭诉。
4、超市虽然有别于以上零售户,有专柜却无专人出售,遇上人流量大,就会不在乎一包卷烟的出售。
以上零售户都缺发与消费者的沟通,没有择牌销售意识,品牌培育被动、消极。
二、搞好卷烟零售户队伍建立
针对以上问题,要抓好卷烟零售户队伍建立,让其充分发挥作用,使其成为“由我调控,归我治理,为我所用”的生力军。我认为建立标准的卷烟零售直营或加盟连锁店是今后进展的必定趋势,也是网建提升要求,我县应尽快实施。
(一)对零售户应从以下两方面调整:
1、客户经理帮零售户理财时,除着重指导零售户如何调整品牌构造,也应指导零售户如何抓住消费者心理、推销品牌的技巧。
2、对连续一年内被评为一级诚信户的零售户应赐予表彰,滤布紧俏品牌应优先照看,以提高其积极性和影响力,优先考虑进展为卷烟零售直营或加盟连锁店。
(二)设立卷烟零售直营或加盟连锁店对烟草企业和零售业是互利互惠的,有以下好处:
1、卷烟零售直营或加盟连锁店的设立可以统一零售价,用一价制零售来引导零售价格,促使零售户的经营毛利额提高,增加其对卷烟利润的依靠性。
2、由于是烟草企业的卷烟零售直营或加盟连锁店,会享有很高的进货优先权,对零售户是相当有利的。
3、通过提高局部零售户的地位,使其他零售户形成一种竞争的意识,以提高零售业的整体素养。
4、直接掌控零售终端,让其成为“由我调控,归我治理,为我所用”,更有利于卷烟品牌的宣传、塑造,利用专卖专营体制,在外烟大举进入中国市场之前,对零售终端通过连锁经营变行政垄断为经济垄断,在有效掌握卷烟市场的同时打造强势卷烟品牌。
综上所述,零售户应具备把握消费者的消费心理,提高效劳质量,以塑造新一代的卷烟零售户形象。所以建立烟草企业自己的卷烟直营或加盟连锁店,直接掌控卷烟零售直营或加盟连锁店的经营,是今后卷烟流通体制变革的必行方向。
卷烟调查报告2
5月下旬,××市统计局农调队,受平凉烟草专卖局(公司)的托付,在辖区内抽选了819个卷烟零售样本客户,对卷烟供给、价格策略以及效劳工作的满足程度组织开展了问卷调查。
通过对辖区内被调查的819份问卷过录汇总测算:××烟草分公司零售户满足度为91%。其中:对卷烟供给工作满足度为84%;对卷烟价格策略满足度为94%;对效劳工作的满足度为95%。从分县(区)看,零售客户的满足程度也不同:崇信96%;华亭93%;崆峒和庄浪都为91%;泾川89%;灵台和静宁都为87%。
依据调查:零售客户对烟草公司的卷烟供给、价格策略以及效劳工作的满足程度详细反映在以下四个方面:
一是效劳态度热忱。尤其是客户经理访问效劳态度、内容全面、频率高,对客户营销中存在的困难能准时帮忙和解决。
二是电话订货便利、精确,送货准时,质量牢靠,甚至风雨无阻。
三是批零差额较高,有效的调动了零售客户的销售积极性。
四是执法检查力度大,文明执法、标准执法,对假、私、非卷烟的打击力度大。
同时零售客户对烟草销售公司的卷烟供给、价格策略以及效劳工作有以下三个方面的建议:
一是卷烟供给有待更加合理化。在供给档次上要区分城乡区域消费水平的限制,农村应多供给低档卷烟,县级城市偏向中、低档次。崆峒区、华亭县可适当增加高档卷烟的供给量,才能以最大限度满意不同区域消费水平的需要,不断提高零售户的销售信念和热忱。
二是连续丰富卷烟供给品种。尤其增加省外中、低档卷烟供给,拓宽消费者的选购空间,提高零售门店的整体销售水平。
三是连续加强打击假、私、非卷烟的力度,确保消费者的合法权益。强化对销售门店专卖零售许可证的检查,防止和杜绝无证经营。
卷烟调查报告3
卷烟市场调查报告
一、根本状况:
襄城烟草局(营销部)负责襄城区2镇(欧庙、卧龙)5个办事处(庞公、隆中、王府、昭明、檀溪)129个行政村、32个居委会,,襄城卷烟销售网络建立经营户总户数1896户,其中:入网经营户有1379户(电话访销户1366户,无证挂靠9户、中心户4户),网外经营户共有517户(有证停留业户95户、无证拟取缔户422户),,城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户,年均销量9224箱;农村(村组)所在地区入网户总数有385户,年均销量4512箱;卷烟年均单箱构造为7469元/箱。
二、存在的主要问题:
1、卷烟市场零售户存在二低一高现象,即:零售户数量低、持证率低,无证经营户高。
持证率偏低,全区现有1896户卷烟零售户,但有证户,仅有(1465户)。
零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,。
无证经营户偏高,,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占据上零售户数量严峻缺乏,并为卷烟非法经营供应了空间。
2、二员队伍建立存在的问题
客户经理各市场治理员对客户根底信息把握不牢,不能为经营户供应共性化的效劳、效劳方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解,底子不够清晰、辖区内详细有多少经营户,有多少持证户,不是心中特殊有数,对零售户的共性化要求还不清晰、效劳方式单一,缺乏对零售户的分析讨论,指导和共性化的效劳。
其次为了完成卷烟销售任务,在局部客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。
其三鼓励机制还有待完善,“三员”的积极性没充分调动起来,对数量上有明确要求,但对构造新品牌的推介要求不详细,力度还要进一步加大。
其四客户经理工资待遇低,劳动强度大,因此心情低落,工作缺乏热忱。
3、品牌置换市场预备缺乏
置换品牌过快,经营户库存大量卷烟,疏导的难度加大,经营户意见很大,经营户订购货的积极性肯定程度上受到影响,准时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供给缺乏也是影响当前客户关系的主要冲突,客户关系和销售渠道再好,没有适销对路的产品就好比没有水的空渠,货源的供给缺乏,加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁,重大户,轻小户货源安排不均的现象,为此不少中、小经营户对客户经理布满了不理解和埋怨,使销售工作进展困难。
另外,行业外的剧烈竟争对烟草业也造成肯定的威逼,很多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引,并投入大量资金,造成经营户无资金定货,使卷烟销售上量造成很大难度。
三、工作措施:
1、转变观念,统一思想。把客户满足作为网建工作的动身点和立足点,一切从客户利益动身、一切为客户利益着想,与客户建立长期稳固的合作关系。
2、连续求实做好各项根底工作,对零售户、对市场的调查工作做精做细,对当地经营户的分布状况、销售状况、守法状况、经营场所、电话安装等状况做到心中有数,与客户保持亲密联系,我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户,为客户供应更优质的效劳奠定了根底。另外,襄城局(营销部)已实行相应措施,对客户经理工作走访不到位,建立建全了检查考核制度,严格考核到位,兑现到人。
3、适度扩网、对符合***条件的零售户纳入网内,对不符合***的经营户,分步清理整顿,并对挂靠户跟踪效劳和治理,切实做好“两个维护”。
4、做好定位效劳,限制大户,爱护中户,扶持小户,实现标准经营销售,对因客观因素限制货源不能满意零售户的需求时,多跟客户沟通,争取他们的理解,努力保证货源安排公开、合理、透亮,确保销售工作正常运作。
5、全员上阵促销售,拉网清查净市场。把保销售上构造作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导,加强客户经理目标、责任治理,加强对客户经理的考核,加强客户经理的培训工作,建立好一支优秀的团队,真正使客户经理的职能发挥到位。
6、明确责任,狠抓落实,网建工作中,仔细分析市场,做好每天的工作日志,做好月旬市场状况分析,从中找出市场潜在的卷烟需求,对目前黄鹤楼、火之舞短缺的状况准时调整经营思路,结合辖区消费水平,选择适合市场的卷烟投放,积极寻求替代品牌,加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供给缺乏,使市场潜力最大限度的转化为效益。
7、连续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率,缩短电访时间,弥补电话沟通时间过短,从而争取订单最大化,合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力,推动每天的卷烟规划完成。
四、建议
1、组织适销对路的产品;
2、销售任务过重,客户经理精力达不到,效劳质量上不去;
3、单项工资、费用核定不合理,建议领导调整;
4、连续作战,工作人员过于疲惫,建议星期六、星期日休息。
五、将来3—5年内主导品牌
在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中,我们猜测辖区主导品牌(规格)有:“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”()、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。
卷烟调查报告4
山东省烟台烟草有限公司抽调了工作力量强、业务素养高、阅历丰富的18名同志组成调查组,以农村市场为主、城区市场为辅、兼顾建筑工地的原则,兵分六路,用13天时间,采纳走访座谈和问卷调查相结合的方式,对烟台辖区12个县(市、区)的3152名男性公民就此问题进展了卷烟消费的市场调查。
被调查的12个县(市、区),包括18个乡镇的67个自然村,12个建筑工地,6个居民小区,7个消遣场所,5个厂矿企业。调查的对象主要是农村村民、城市居民、个体经营户、厂矿工人、建筑工人等。
被调查的3152名男性中,按年龄分类,60岁以上的840人,%;40—60岁的1204人,%;20—40岁的1108人,%。按居住区域分类,农村村民1531人,%;城区居民1285人,%;建筑工人336人,%。

烟台地处胶东半岛东部,总面积13746平方公里,地域轮廓呈蝙蝠状,地形为低山丘陵区,海岸线长909公里。,,%;男性公民335万人,%;15—%,%。,年平均工资12032元;全市gdp1316亿元,居山东省第三位;城镇居民人均可支配收入9785元,人均消费支出7479元;农夫人均纯收入4120元,人均生活消费支出2494元。