挖掘客户需求(PPT39页).ppt

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如何挖掘客户户的需求
一、为为什么要挖挖掘客户的需需求
二、如如何挖掘客客户的需求
三、挖挖掘客户需需求时应避免免的八大误区区
我们一起去发发现!
武侠小说中,,任何一个大大侠都不会在在不了解敌人人
的时候出手!!
情景课堂------老太太买李子子记
【情景1】小贩A:我这里有李李子,您要买买李子吗?老太太:我正正要买李子,,你这个李子子好吗?小贩A:我的李子又又大又甜特别别好吃。老太太:(来来到水果面前前仔细看了看看,李子果然然是又大又红红。就摇摇头头)我不买。。
小贩A不知道老太太太到底想买什什么口味的李李子,所以没没有卖出去。。
情景课堂------老太太买李子子记
【情景2】小贩B:我这里是李李子专卖店,,有大的,有有小的,有酸酸的,有甜的的,有国产的的,有进口的的,您到底要要什么样的李李子?老太太:要买买酸李子。小贩B:我这堆李子子啊特别酸,,您要不要尝尝一口。老太太:(尝尝了一口,酸酸得受不了))真酸,来一一斤。
小贩B探知了老太太太的要求,并并迎合其心理理,取得了一一定的销售成成绩
【情景3】小贩C:老太太,别别人都买甜的的,您为什么么买酸李子呀呀?老太太:我的的儿媳妇怀孕孕了,想吃酸酸的。小贩C:您对您儿媳媳妇真好,您您儿媳妇喜欢欢吃酸的,就就说明她要给给您生个孙子子,所以您天天天给她买李李子吃,说不不定能生出一一个大胖小子子。老太太:(高高兴地)你可可真会说话。。小贩C:您知不知道道孕妇最需要要什么样的营营养?老太太:我不不知道。小贩C:孕妇最需要要的是维生素素,因为她要要供给胎儿维维生素。您知知不知道什么么水果含维生生素最丰富??老太太:不知知道。小贩C:这水果之中中,猕猴桃含含维生素是最最丰富的,如如果您天天给给儿媳妇买猕猕猴桃补充维维生素,儿媳媳妇一高兴,,说不定就生生出一对双胞胞胎来。老太太:(很很高兴)不但但能够生胖小小子还能生双双胞胎,那我我就来一斤猕猕猴桃。小贩C:我每天都在在这里摆摊,,而且水果都都是新鲜进来来的,您下次次再来呢,我我再给您优惠惠。
为什么3个小贩会有完完
全不同的销售售结果呢?
是因为他们在在挖掘客户需需求层次方面面完全不同,,所以越深入入地挖掘客户户的需求,越越能够找到销销售机会,才才可能更多地地针对客户的的需求来进行行介绍,然后后更好地进行行销售。
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1、什什么是是客户户的需需求??
客户由由于对对现状状的不不满而而产生生改变变或提提升
现状的的欲望望
同质化化
差异化化
隐性化化
调查发发现,,%的的企业业利用用搜索索引擎擎宣传传公司司形象象,有有67%的的企业业通过过搜索索引擎擎进行行具体体产品品的推推广,,%的的企业业通过过搜索索引擎擎引导导客户户购买买本公公司产产品,,%的的公司司通过过此方方式宣宣传促促销信信息。。
客户同同质化化需求求
我们的的客户户
产品
产品种种类
产品重重要性性
产品特特点
客户
新/老客户户
本地/全国客客户
老板
网络认认知
对竞争争对手手态度度
业务人人员
客户差差异化化需求求
行业特特点
行业规规模
行业区区域化化特点点
行业发发展、、竞争争
客户特特点
在行业业中地地位
公司发发展目目标
公司对对市场场推广广的需需求