针对谈判技术出招.pptx

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谈判前前要有有充分分的准准备
知己知知彼,,百战战百胜胜。采采购人人员必必须了了解商商品的的知识识、品品类市市场及及价格格、品品类供供需情情况状状况、、本企企业情情况、、本企企业所所能接接受的的价格格底线线与上上限,,以及及其他他谈判判的目目标,,这里里不赘赘述。。但提提醒大大家一一定要要把各各种条条件列列出优优先顺顺序,,将重重点简简短地地写在在纸上上,在在谈判判时随随时参参考,,提醒醒自己己。
只与有有权决决定的的人谈谈判
谈判之之前,,最好好先了了解和和判断断对方方的权权限。。采购购人员员接触触的对对象可可能有有:业业务代代表、、业务务各级级主管管、经经理、、副总总经理理、总总经理理甚至至董事事长,,依供供应商商的大大小而而定的的。这这些人人的权权限都都不一一样,,采购购人员员应尽尽量避避免与与无权权决定定事务务的人人谈判判,以以免浪浪费自自己的的时间间,同同时也也可避避免事事先将将本企企业的的立场场透露露给对对方。。
尽量在在本企企业办办公室室内谈谈判
零售商商通常常明确确要求求采购购员只只能在在本企企业的的业务务洽谈谈室里里谈业业务。。除了了提高高采购购活动动的透透明度度、杜杜绝个个人交交易行行为之之外,,最大大的目目的其其实是是在帮帮助采采购人人员创创造谈谈判的的优势势地位位。在在自己己的地地盘上上谈判判,除除了有有心理理上的的优势势外,,还可可以随随时得得到其其他同同事、、部门门或主主管的的必要要支援援,同同时还还可以以节省省时间间和旅旅行的的开支支,提提高采采购员员自己己的时时间利利用率率和工工作效效率。。
对等原原则
不要单单独与与一群群供应应商的的人员员谈判判,这这样对对你极极为不不利。。谈判判时应应注意意“对对等原原则””,也也就是是说::我方方的人人数与与级别别应与与对方方大致致相同同。如如果对对方极极想集集体谈谈,先先拒绝绝,在在研究究对策策。
不要表表露对对供应应商的的认可可和对对商品品的兴兴趣
交易开开始前前,对对方的的期待待值会会决定定最终终的交交易条条件,,所以以有经经验的的采购购员,,无论论遇到到多好好的商商品和和价格格,都都不过过度表表露内内心的的看法法。让让提供供商得得到一一个印印象::费九九牛二二虎之之力,,终于于获取取了你你一点点宝贵贵的进进步!!永远远不要要忘记记:在在谈判判的每每一分分钟,,要一一直持持怀疑疑态度度,不不要流流露与与对方方合作作的兴兴趣,,让供供应商商感觉觉在你你心中中可有有可无无,这这样可可以比比较容容易获获得有有利的的交易易条件件。
放长线线钓大大鱼
有经验验的采采购员员会想想办法法知道道对手手的需需要,,因此此尽量量在小小处着着手满满足对对方,,然后后渐渐渐引导导对方方满足足采购购人员员的需需要。。但采采购员员要避避免先先让对对手知知道我我公司司的需需要,,否则则对手手会利利用此此弱点点要求求采购购人员员先作作出让让步。。因此此采购购人员员不要要先让让步,,或不不能让让步太太多。。
采取主主动,,但避避免让让对方方了解解本企企业的的立场场
善用咨咨询技技术,,“询询问及及征求求要比比论断断及攻攻击更更有效效”,,而且且在大大多数数的时时候,,我们们的供供应商商在他他们的的领域域比我我们还还专业业,多多询问问,我我们就就可获获得更更多的的市场场信息息。故故采购购员应应尽量量将自自己预预先准准备好好的问问题,,以““开放放式””的问问话方方式,,让对对方尽尽量暴暴露出出其立立场。。然后后再采采取主主动,,乘胜胜追击击,给给对方方足够够的压压力。。对方方若难难以招招架,,自然然会做做出让让步。。
必要时转转移话题题
若买卖双双方对某某一细节节争论不不休,无无法谈判判,有经经验的采采购人员员会转移移话题,,或暂停停讨论喝喝个茶,,以缓和和紧张气气氛,并并寻找新新的切入入点或更更合适的的谈判时时机。
谈判时要要避免谈谈判破裂裂,同时时不要草草率决定定
有经验的的采购人人员,不不会让谈谈判完全全破裂,,否则根根本就不不必谈判判。他总总会给对对方留一一点退路路,以待待下次谈谈判达成成协议。。但另一一方面,,采购人人员须说说明:没没有达成成协议总总比达成成协议的的要好,,因为勉勉强达成成的协议议可能后后患无穷穷。