商务谈判的原则.pptx

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原则是什么?
第一页,共三十八页。
谈判过程中遵循的指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行?
牵着鼻子走
墙头草
第二页,共三十八页。
一、平等原则
平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱,组织规模大、小,都应该坚持地位平等,自愿合作,平等协商,公平交易。
第三页,共三十八页。
双方力量、人格、地位等的相对独立和对等,是谈判行为发生与存在的必要条件。
同质的否决权和协商一致的要求,客观上赋予了各方平等的权力和地位。
平等互利反映了商务谈判的内在要求,是谈判者必须遵循的一项基本原则。
第四页,共三十八页。
贯彻平等原则,要求谈判各方互相尊重、以礼相待,任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱,把自己的意志强加于人。
平等原则是商务谈判的基础。
第五页,共三十八页。
二、互利原则
互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。
第六页,共三十八页。
什么样的交易可以成功?
损人利己?
损人损己?
利人损己?
利人利己?
双赢
第七页,共三十八页。
1、互利是商务谈判的目标。
坚持互利,就要重视合作,没有合作,互利就不能实现。
谈判各方只有在追求自身利益的同时,也尊重对方的利益追求,立足于互补合作,才能互谅互让,争取互惠“双赢”,才能实现各自的利益目标,获得谈判的成功。
第八页,共三十八页。
2、互利并不意味着利益的相等。
在谈判过程中,任何一方都有权要求对方做出某些让步,同时,任何一方又都必须对他方所提出的要求做出相应的反应。
谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益总数。
尽管商务谈判强调合作更甚于强调冲突,但在任何一项谈判中又都存在冲突的因素。一个出色的谈判者应该善于合理地运用合作和冲突,在平等互利的基础上,努力为己方争取最大的利益。
第九页,共三十八页。
三、合法原则
合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
商务谈判的合法原则,具体体现在以下三个方面:
第十页,共三十八页。