第十一章 渠道策略.ppt

第十一章
分销策略
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第一节分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义与特征
市场营销渠道(Marketing channels),是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人
分销渠道(Distribution channels),是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人
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,起点是生产者,终点是消费
,中间商必不可少
,即所有权的转移

特征
2017/12/29
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课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员?
供应商
制造商
批发商
零售商
银行
经纪人
顾客
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二、分销渠道的职能
1. 研究
2. 促销
3. 接洽
4. 配合
5. 谈判
6. 物流
7. 融资
8. 风险承担
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三、分销渠道的类型
生
产
商
消
费
者
代理商
批发商
零售商
代理商
零售商
批发商
零售商
零售商
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道
短渠道
长渠道

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分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少
密集分销(Intensive distribution)
选择分销(Selective distribution)
独家分销(Exclusive distribution)
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第二节分销渠道策略
顾客特性
产品特性
企业特性
中间商特性
竞争特性
环境特性
一、影响分销渠道设计的因素
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二、分销渠道的设计
确定渠道目标与限制
明确各种渠道备选方案
评估各种渠道备选方案
分析企业与其达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能
确定中间商的类型与数目;规定渠道成员的特定任务
评估标准
经济性
控制性
适应性
分析顾客需要
了解消费者在目标市场的4W1H
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课堂思考
请你为以下产品设计分销渠道
化妆品
报纸、刊物
机床