服装专卖店导购必看《什么是销售技巧》.pdf

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什么是销售技巧?
专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理(需求)=销售技巧
服务
1:优质服务的重要性
对公司:1:销售业绩利润提升。2:商誉;形象提升
对个人:1:个人能力的培养。2:提升员工士气及收入。3:工作价值
的体现.
2:服务的原则
1:微笑
微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容。笑容可表现开朗;健康和体贴。
2:迅速
以迅速的动作表现,不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
3:诚恳
以诚恳的态度工作是代表重要基本心态和为人处事的基本原则
4:灵巧
以灵巧;敏捷;优雅的语言来获得顾客的信赖。
5:研究
要时刻学****和熟练掌握商品知识;研究顾客心理以及接待与应对的技
巧。
一:FAB销售法
F(feature)特性:产品的特性(指服装的布料;设计的特点).
A(advantages)优点:特性引发出来的用途(指服装的独特之处)。
B(benefits)好处:产品给顾客带来的好处(指服装在应用时的特点)。
例如一件纯棉T恤的FAB
F(特性)A(优点)B(好处)
1:纯棉质地吸水性强;无静电柔软,易处理,不刺激皮肤
2:红色颜色鲜艳;洋气;抬肤色穿起来显得特别有精神
3:标志电脑刺绣;做工精细简单;醒目;独特
4:中文洗涤方法说明方便查阅;提供方法明白洗涤方法
5:备用扣配套纽扣不怕掉纽扣
6:人字布包边不容易散口舒服;耐穿
7:十字线钉钮不容易掉纽扣耐用
8:领(反领;圆领;鸡心领)款式简单;大方自然大方;耐看
9:网眼布织法挺直;不易皱;透气透气;舒服
FAB使用时的语言表达方式
因为…………所以…………对你而言…………..
例如:因为这件衣服是采用高温熨烫定型,所以在正常情况下是不容
易皱的,你穿起来会很清爽;整洁
二:AIDA销售技巧
AIDA销售技巧的定义:
-----——-—----是指在销售过程中,了解顾客在购物时的心理转变,掌握心理从
而满足顾客的需求。
顾客的表现导购的语言和行动
注意1:在某货架前驻足1:主动上前打招呼
Attention2:注视某件产品,仔细观察2:向顾客展示货品/介绍画
3:站在旁边看别的顾客的试穿效果册
3:邀请顾客触摸货品
4:为顾客做搭配
兴趣1:触摸产品1:简略介绍货品的FAB
2:找产品的洗水牌或永久标志2:颜色,款式搭配上的方
Interest3:拿衣服到镜前拼便,使用
4:询问有关的产品知识3:描述其他顾客试穿时的
5:与同来的朋友讨论效果
6:四处张望找导购4:列举其他顾客购买的例
7:对导购的意见表示认可子
5:鼓励顾客试穿或到镜前
拼,观看效果
6:给顾客展示搭配效果
7:附加推销
顾客的表现导购员的语言和行动
欲望1:在镜前左照右照1:先帮助顾客把衣服整理好
2:询问产品的价格,折扣2:观察顾客试衣出来的表情
3;询问改衣服务3:询问顾客感觉如何
Desire
4:询问该产品有几种颜色4:赞美顾客穿着效果好
5:询问导购的意见5:强调该产品的FAB,搭配,
洗涤上的方便
6:强调该货品的设计适合潮流
及其畅销程度
7:强调品牌知名度,质量保证,
售后服务等
8:介绍其他产品给顾客试穿
9:附加推销
行动1:赞同;认可导购员的说法1:主动询问要哪一种货品
2:询问付款方式;地方2:快捷,准确地拿来顾客
Action3:询问改衣问题;时间,并要导购为要的货品
其量度尺寸3:主动介绍其他陪衬产品
4:要求导购拿另一件新的给他4:附加推销,介绍公司的新
产品,特价品,VIP制度
三:顾客的四种类型
特性应对
融1:爱交朋友。爱送礼1:朋友式的对待,与之多交谈,殷勤款
2:比较热情。话较多,容易相处待
和3:缺乏主见,需要别人给予意见2:不要介绍太多的产品给他,以免
4:喜欢与人分享自己关心的人和花多眼乱,更难于作出决定
事3:要给以专业的意见,抓住货品的优
型
5:爱说话,老爱离题点不放,帮助其做出决定
4:多关注她所关心的人和事,多了
解其需求
5:有技巧的引导话题,控制与之交
流的时间
6:经常给予赞扬增加其信心
创1:关注和了解潮流资讯1:介绍新产品和款式较特别的产品
2:喜欢新奇,独特的产品2:强调该产品的与众不同及其流行
新3:衣着前卫,容易接受新鲜事物程度
4:对自己的穿着眼光充满自信,要3:与之交换各自的潮流意见
面子,较虚荣,喜欢赢得别人的4:赞美对方衣着品味的独特
型
注意5:投其所好,与之聊一些比较有趣味
5:性格较开朗,讲话比较有趣味的话题
自1:有主见,有自信,喜欢自己做主1:在适当时主动打招呼,不能跟得太
2:比较霸道,希望别人认可他的意见紧,要给予购物空间
主3:清楚了解自己的需要,也清楚知2:同从指示,从旁协助,满足其需要
道什么适合自己3:要顺从其说法,不要与之硬碰
4:有我讲,没人讲,喜欢别人做听众4:作介绍要语言简洁,简单,明了
型
5:有自己的购买目标,不需要别人太5:不要催促,在适当时加以赞赏
多意见和帮助6:眼到口到身不到
分1:对产品比较有认识1:有耐心
2:喜欢听别人的意见,但最终由其2:产品知识要准确,在介绍产品的
析决定FAB时要充信心
3:要求详细了解货品的特性与用3:要详细讲解货品的好处
型途4:强调货品的物有所值
4:喜欢在价钱,面料,手工上做比较5:不要催促其作决定、
5:关注付出的钱,要求物有所值、6:最好能为他作买的信心一个横向
6:需要较长时间才能作出决定比较,帮助其坚定购买信心
7:在试衣方面会花很长时间
五:附加推销
◆要◆不要
1:在适当时介绍1:在不适当的时候打岔
2:主动建议2:机械化
3:陪衬+销售重点3:强硬推销
4:留下伏笔4:催促顾客,不要当作只此一次交易
六:专业导购必备素质
1:整洁的仪容;仪表
2:饱满的精神面貌
3:丰富;准确的产品知识
4:笑容;礼貌
5:耐性
6:热情;积极主动
7:态度诚恳
8:精通公司政策
9:控制好自己的声调和声浪
客人产生信心有三个方面的原因:
A、相信导购的介绍
B、相信商场或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因:
A、不是她真正想要的衣服
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突