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时代银行网点营销策略
HessenwasrevisedinJanuary2021
互联网时代银行网点营销策略
课程背景:
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费****惯的改变,
。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银
行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,
规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境,对网点
负责人提出了更高的要求,网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点,以实现
预期利益。
以服务为基础,以营销为目标,以管理为核心,以风险为命脉的网点运营管理,是每个网点
管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中,以客户为导向的营销是最直接也
最有效的诠释网点经营结果的评估工具。
互联网时代的客户营销策略发生哪些转变
如何建立以客户为核心的营销系统
针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些
在本堂课程中,以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点,通过互联网时代的网点营销目标
分解,客户的深入剖析以及网点营销策略的解读,帮学员建立完善的网点营销思维。
课程收益:
思维转型:培养以客户为核心的营销理念,建立客户导向型营销思维
客户识别:通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网
时代的客户价值模型
营销策略:学****并掌握三大类客户的16种不同营销策略,并能够根据网点的具体经营
情况,进行营销策略的拆分与组合
营销渠道:结合互联网营销思维,
营销渠道
营销系统:通过对营销活动的有效测评,帮助学员建立系统的营销认知,进而通过完善
营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员
授课方法:实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定
课程特色:
实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学****更容易
实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单
实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便
课程模型:
课程大纲:
导论:新常态下的银行服务营销发展趋势(1H)
第一讲、新常态下客户财富的变革





第二讲、新常态下银行服务经济的变革



第三讲、新常态下银行网点面临的机遇与挑战
“窄门”效应

“英雄”也造“狗熊”
第四讲、联网时代银行网点营销目标(2H)
一、网点营销的四大目标





案例分析:某社区银行的经典营销方案
二、点、线.、面的营销思维塑造



案例分析:某银行的年度营销规划
小组研讨:根据以上内容,研讨所在网点的营销定位以及营销启示
第五讲:互联网时代的客户有效识别及开拓渠道(3H)
一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系
1.“鱼塘理论”的定义

3..互联网时代的客户价值模型
案例分析:从电子银行营销剖析两个网点的营销模式
小组研讨:根据鱼塘理论,分析网点的运营情况以及客户关系现状
二、三类客户的有效识别与分类




小组研讨:根据客户的三大价值模型,判断网点客户营销过程中的侧重点
三、互联网时代客户获得的有效途径


+客户渠道建立模式
案例分析:互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示
课程小结与问题解答
第六讲:互联网时代三类客户的营销策略及方法(4H)
一、增量客户的营销策略及方法


1)路演营销
2)职团营销
3)公益营销
4)异业联盟
5)事件营销
6)微营销拓展
案例分析:六大营销策略经典案例分析
小组研讨:根据增量客户的营销策略及方法,设计网点增量客户营销组合
二、流量客户的营销策略及方法


1)厅堂营销
2)联动营销
3)目标营销
4)等候营销
5)微营销链接
案例分析:五大营销策略经典案例解析
小组研讨:以所在网点为核心,思考流量营销的具体营销策略
三、存量客户的营销策略及方法


1)沙龙营销
2)兴趣营销
3)节日营销
4)事件营销
5)微营销渗透
案例分析:五大营销策略经典案例解析

小组研讨:根据网点实际情况,研讨存量客户的营销策略
第七讲:互联网时代网点营销系统搭建(2H)
一、网点营销效果评估



工具使用:网点营销活动效果评估表
二、网点营销系统的搭建




案例分析:某银行网点的完善营销系统
小组研讨:根据以上启示和思路,研讨本网点的营销系统搭建步骤
课程小结与问题解答