国际商务谈判僵局处理策略.ppt

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二、商务谈判僵局的种类
狭义上:谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局
广义上:协议期僵局和执行期僵局
内容上:不同的谈判主题有不同的谈判僵局。价格僵局最为敏感,最为经常。
案例
2019年9月,中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海作短暂的停留,于是委派高级工程师作为全权代表飞赴上海,请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。全权代表一行肩负重任,风尘仆仆地赶到上海,一下飞机就赶到大师下榻的宾馆,双方互致问候后,全权代表说明了来意,大师对这一项目很感兴趣,同意合作。然而设计方报价40万人民币,这一报价令中方难以接受,根据大师了解,,按这一标准计算的话,,根据当天的外汇牌价,,这么算设计方要40万人民币的报价是很优惠的。全权代表说只能出20万人民币的设计费,解释道:“在来上海之前,总经理授权我10万元的签约权限,您的要价已超出了我的权力范围,我必须请示我的上级。”经过请示,公司同意支付20万元,而这一价格大师认为接受不了,于是谈判陷入了僵局。
三、商务谈判僵局出现的影响
(一)消极影响
1、严重影响谈判效率和谈判的进程
2、影响谈判者的自信
(二)积极影响
1、谈判暂停,可以使双方都有机会重新检查各自谈判的出发点,既能维护各自的合理利益,又注意挖掘双方的共同利益。
2、双方通过谈判,即使没有成交,但彼此之间加深了了解,增进联系,也并非坏事,而且可以说在某种程度上是一件有意义的好事
3、僵局是谈判的动力。谈判双方只有在某些问题上遇到了矛盾,形成了僵局,谈判才有动力。孙子兵法上说:“杀敌者,怒也”。
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第二节国际商务谈判僵局的形成
一、商务谈判人员人为因素导致僵局
(一)素质低下,导致僵局
(二)主观偏见,引起不满
(三)言行不慎,伤人自尊
二、立场观点争执导致僵局
案例
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金,曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者,并先后在中国的渤海和南海进行现场作业,效果很好。        中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察,对该公司的技术设备很满意,并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要,中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权,允许中方制造该设备,技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉,委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
三、谈判双方实力不均、定位偏差导致僵局
谈判中形成一言堂
谈判一方缄口沉默或反应迟钝
滥施压力和圈套
P198
四、信息沟通不畅导致僵局
未听清对方说话的内容
对对方陈述的内容产生误解
枯燥呆板的谈判方式
一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容
一方虽已理解却不愿接受已理解的内容
五、其他原因
外部环境的变化
软磨硬抗式的拖延
主动的创造和利用僵局