企业分销渠道战略管理研究.pdf

漾步太海硕士学位论文琚琚琚琛璮骸籌企业分销渠道战略管理研究白伟高级经济师左庆乐教授分类号:导师姓名职称申请学位级别论文提交日期学位授予单位徐晓冰邵荣昭副教授答辩委员会主席周国光教授学位论文评阅人
要摘本体系——通过对影响渠道管理的特殊环境——外部环境ㄍ獠炕肪场⑿幸祷肪澈竞争对手湍诓炕肪包括企业营销能力、企业渠道资源和企业的产品!5姆治觯企业分销渠道管理是企业的一项基础管理工作,同时也是企业获取长期竞争优势的战略要素。在现在全球竞争的环境下市场竞争越来越同质化,使企业通过产品、价格、促销这些战略要素的差别化来获取竞争优势已经越来越困难了;在市场广阔,区域市场差异明显的中国市场上,通过建立特有的分销渠道,实现分销渠道管理差别化来获取竞争优势是可能的,而且分销渠道竞争优势不易被模仿,是企业持久的竞争优势。因此“渠道为王”被许多企业所认同,分销渠道管理的重要性也越来越凸显,分销渠道战略也成为许多学者的研究对象,分销渠道战略管理也随之应运而生。渠道战略是企业战略的一个子系统,分销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的渠道规划。渠道战略的实施要符合企业总体战略的要求,并且要和企业的其他子战略相配合。渠道战略具有全局性、纲领性、长远性和抗争性钥估醋愿鞣降难沽屯等特点。通过企业分销渠道战略管理,分销渠道被提到了企业全局战略的高度,这必然要求企业高层的重视和参与,把企业的分销渠道建设成为企业核心竞争力的一个重要组成部分。因此本文在借鉴了企业战略管理理论的基础上,提出企业分销渠道战略管理的基运用分析来制定企业的渠道战略目标,在此基础上提出了定性和定量两方面的渠道战略选择方法,最后,为保证企业分销渠道战略的有效性以及顺利实施,本文提出了渠道战略评价和控制的基本方法。关键词:渠道管理,战略管理,分销渠道,渠道战略,渠道控制
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唧和移论文作者签名:徐,瞳¨彳厶畦汐论文知识产权权属声明加。曷吭挛鵈论文独创性声明导师签名:誓曷嵩虏沙。瓿吃碌禘何未加明确注明的其他个人或集体已经公开发表的成果。校。学校享有以任何方式发表、复制、公开阅览、借阅以及申请专利等权本人声明:本人所呈交的学位论文是在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除论文中已经注明引用的内容外,对论文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本论文中不包含任本声明的法律责任由本人承担。本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品,知识产权归属学利。本人离校后发表或使用学位论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时,署名单位仍然为长安大学。C艿穆畚脑诮饷芎笥ψ袷卮斯娑论文作者签名:
第一章绪论选题背景研究意义程中发挥必要功能的组织或个人及其活动。在‘”营销理论中,渠道仅仅是其中的一个环节,但是在营销界,尤其是对与外资企业争夺国内市场的许多民族企业来说,取得阶段性胜利的法宝常常是“渠道致胜”:价格的透明性很强,品牌又不如别人强,打价格战也不是唯一办法;广告促销的费用太高,效果难以控制,而且一旦停放,就失去后续效果;产品的改进就不用说了,难度更大;只有渠道可以加以塑造,可以产生持续的经营效益,可以提升企业的持续经营能力,是随着信息技术的进一步发展、网络营销的大量采用,以及新的整合渠道模式的引入,在当今的网络环境下传统的分销渠道管理面临着严峻的挑战:原先的一些渠道经典问题发生了微妙的变化缜莱逋晃侍,在渠道管理中也产生了很多新问题缗渌臀侍狻渠道选择问题等庑┪侍馐欠浅3<模么车那拦芾矸椒ḿ壕荒艿玫嚼想的解决。因此,改革传统的渠道构建和渠道管理方法,建立适应新经营环境的渠道模式和渠道管理方法己势在必行。本文在研究大量相关文献的基础上,适应如今“渠道为王”、“终端制胜”的现状,提出了分销渠道战略管理,把分销渠道建设提到企业全局战略的高度,帮助企业把分销渠道建设成为企业的核心竞争力。企业分销渠道战略管理是一个有很大吸引力和理论价值的现实课题。但这一课题的复杂程度往往超过了许多人的简单理解,在国内外关于分销渠道战略的理论研究尚处于不断探索和完善发展中,许多关于分销渠道战略的视角和理论不断涌现,不同的研究方法不断被应用于分销渠道战略管理研究。在国内,虽然研究才刚刚起步,但由于其重要的实践价值,越来越多的专家学者加入研究的队伍,研究结果也不断涌现。由于分销渠道战略管理还没形成理论体系,所以分销渠道战略管理是一个比较新颖而重要的渠道理论研究领域,研究分销渠道战略管理具有重要的理论意义。渠道是营销渠道或者分销渠道的简称,指的是产品由生产者向消费者或用户转移过企业经营的重要资源。⒗砺垡庖长安大学硕士学位论文‘.
渠道管理研究现状综述渠道结构研