逆风飞扬顺势而为增员.pdf

该【逆风飞扬顺势而为增员 】是由【雪雁】上传分享，文档一共【69】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【逆风飞扬顺势而为增员 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:.
逆风飞扬顺势而为
二00五年二月十九日
北京分公司主管增员培训:.
关于培训的说明
普通营销主管的视角
投入多少,收获多少
需要大家的配合
时间不会像以往培训:.
写在前面的话
岁首,又是一个盘点与规划的季节,或
喜悦、或悲伤,其中的感受只有个人去
品味与思索。
籍于同样的经历,借此相聚机遇,一道
畅想新的一年和以后要走的路!
感恩北京市场—可以创造奇迹的平台:.
内容大纲
增员漫谈
增员理念
增员实战
结语祝福:.
问题
我们当初是如何进入这个行业的?:.
增员漫谈
苍茫之中觅霞光——1996年分业经营
忽如一夜春风来——友邦现象
乱石穿空涛拍岸——争相效仿
曾经沧海难为水——大脱落后的反思
山重水复疑无路——加入WTO
柳暗花明又一村——狼来后的机遇
雄关漫道真如铁——本土化营销机制思考
自古华山一条道——增员乃不变真理:.
寿险公司为什么要增员
非渴求商品:还需要上门推销
必需品:其实人人都需要
无形商品:推销理念(理性、感性与管理)
长期性:售后管理的艰巨性和重要性
消费群的差异性:经济、文化、素质、地域
等。
——现在不可能走精并之路!:.
内容大纲
增员漫谈
增员理念
增员实战
结语祝福:.
增员的意义
增员是“年交”,销售是“趸交”!
增员让保险之路不再孤单;
增员使保险事业稳健成长;
增员可以突破各“禁区”业务(每年40%业
绩是新人做的);:.
个人在社会中发展的途径
个人发展
影响力阶段
借力阶段
苦力阶段:.
寿险行销赚钱的方式
业务员零售商
业务主管批发商
批发商的利润永远大于零售商:.
组织发展的观念之一
惟有组织发展才能使你的收入高而稳定
借助别人的成功来成就自己的成功:.
组织发展的观念之二
象原一平这样的业务员是罕见的,但成功
的主管却到处都是;
一个顶尖的神枪手的价值永远不会高于一
个将军;
一个顶尖的业务高手如果放弃发展组织,
即使很好地把握现在,也终究将失去未
来;
只有永续发展的组织,没有永不疲倦的业
务员;:.
组织发展的观念之三
每个人都会生病和衰老
没有组织的人将
发展组织的人收
失去收入,后顾有
忧入无忧,怡然自得:.
组织发展的观念之四
业务员做保险的
业务主管做保险事业的
营销部经理寿险行销企业家:.
组织发展的观念之五
组织发展的真谛是大直辖,当大主管是最有意
思的事情;
当主管没意思是因为组织太小;
团队人数少,士气低,季季为考核而“挣
扎”实属为生存而战;
团队人数多,收入高,季季都有人被育成,此
乃为实现价值而战;:.
组织发展的观念之六
增员一个人也许不能当主管,但一个人
都不增就永远不能当主管;
每个人都应该铭记:业绩只代表现在,
而组织才代表未来;:.
内容大纲
增员漫谈
增员理念
增员实战
结语祝福:.
准增员对象应具备的理想特征
年龄在30至45岁(女性较佳);
已婚(最好有小孩);
有良好的协调能力和交往****惯(自来
熟)
开朗、心态积极;:.
准增员对象基本条件
目前或以往职业的稳定性及成功形象
为人诚恳善良,容易被人接受和信任;
易于接受的外表、风度、声调和言词
现成市场
亲属会支持他
有足够的企图心和赚钱的欲望,以图改变目前
的生活品质;
能够驾驭:.
准业务人员类型
淳朴型----易增员难培养
精英型----难增员好培养
背水一战型----大好大坏小心培养:.
增员重点提示
请神容易送神难
一个烂苹果会使整箱苹果都烂掉
志同道合力量大:.
增员者本身具备的条件
仪容整洁、态度诚恳、具亲和力、幽默感、责
任感。
有沟通表达能力
正确的心态——认同寿险事业
了解公司的制度
有良好的工作****惯
有熟练的推销技巧
良好的品行操守
在公司表现较佳:.
增员者应携带的增员工具
《拥抱朝阳》增员夹
中国人寿杂志
《国寿新旗舰营销铸华章》
得奖记录
个人佣金表
激励的书籍
《双成之光》、《同一首歌》等光碟
面谈记录表:.
各职级人员增员时间分布
业务员:20%
组经理:40%
分部、部经理:50%
区部经理:50%:.
实用的增员方法
随机增员法
目标市场增员法
守株待兔增员法
登报增员法
形象增员法
说明会增员法:.
增员成功的要素
天时——年初(正当时),工作容易变
动的时段
地利——有利于营造氛围的场所
人和——带个优秀业务员:.
增员实战之增员面谈(1/4)
当我们在电话中和对方约定面谈的时间、地点
以后,你必须知道,初次见面时,最重要的是
“推销自己”,就像写作文的“破题”一样,气势
很重要,印象也很重要!:.
增员实战之增员面谈(2/4)
环境的和谐
充分了解准业务员之背景及特性
实事求是地解说工作性质及前景规划
合适者给予适当激励
不适合者立即婉言拒绝
对入司后的福利要明确说明:.
增员实战之增员面谈(3/4)
相见恨晚面谈步骤
第一步----多问----目的在了解对方
第二步----多观察----目的在选择对方合不合适
第三步----谈并不做决定----目的在决定是否接受对方
A、不接受:告诉他保险推销很苦,他不合适。
B、接受:激励对方,先说好的一面再谈苦的,并做下一
安排:.
增员实战之增员面谈(4/4)
相见恨晚面谈内容
1、这是一份什么工作?性质、内容、意义及前途发展。
2、这种工作提供了什么机会?
3、公司介绍、公司业务组织状况、业务制度及收益
4、如何学****并获得成功?
5、那些人适合?成功要多久?需要付出什么代价?
6、问题回答激励。
7、约定训练时间。:.
建立被增员者的问题(1/2)
你对你目前的收入是否满意?何时才能达成你的理
想收入?
你是否有理想却壮志难伸?
想创业却苦无资金?有资金但风险胜算有多少?
职位上升迁是否有希望?需多少时间?就算晋升薪
水有多少?
你的付出与报酬是否成比例?是否有时间享受自己
的工作酬劳?:.
建立被增员者的问题(2/2)
同事之间是否勾心斗角利益冲突而互相争宠逢迎上
司?
是否只有好听的职称而无相对的薪水?
是否每天要面对老板或上司的脸色?
每天工作却无学****及成长的机会?是否有一天能够
独挡一面?
在目前的工作岗位三年后会有何种职位及收入?:.
面谈后的追踪
详细记录面谈资料
定期寄送资料
再次面谈
整理增员来源库
经常电话联络:.
增员者常见的拒绝问题
没有底薪;
没信心;
家人反对;
没兴趣;
保险不好做;
没经验,没口才;
好多熟人都买过保险了;
我不适合做保险;
现在下岗的人那么多,哪有人买保险;
我想去别的公司;:.
拒绝处理的思路(1/3)
虽然收入不错,但没有底薪,不稳定
思路:做保险这个月赚一千,下个月赚两
千,第三个月可能是四千,一年赚三、
五万的,确实每个月是不稳定的。现在社会
上最稳定的应该算下岗工人,每月300元收
入,我想这样的稳定你是不会要的。:.
拒绝处理的思路(2/3)
没信心、没经验
思路:请问你在做爸爸(妈妈)之前
有经验吗?现在不也做得很好吗?一
件事如果你做过,或者看别人做过,
你会不会有经验呢?会不会有信心呢?
一个人如果没有经历就谈不上经验,
你过去的经历,就是做保险最好的经验。
以前我在做保险之前和你的想法是一
样的,可是经过我的努力不仅积累了经
验,而且保险越做越有信心。:.
拒绝处理的思路(3/3)
保险公司ᔩ萑爂젢甃봒ԕ歃䐄踀
思路:“一家商店或公司若因为不懂经营方法,资
金不足,产品不合市场需要或疏于经营而导致停
业,这种情况,您认为是命该如此还是现实所造
成的?每一个从事寿险推销工作的人,都是保险
的销售代理商,我们告诉您经营的方法,您也不
必担心资金不足,而保险又是生活必需品,绝对
符合市场的需要,只要肯用心努力去做加上我从
旁辅导,根本不怕没有业绩,基于以上的认识,
您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是
自己疏于经营的结果?:.
增员话术推荐(1/5)
有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻,甚至
更高,而又不需要任何的本钱,以及负担任何的风
险?
有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整
的教育训练,使你的能力不断地提高,而收入由于个
人的努力达到年薪十几万乃至几十万,甚至更高?
有哪一个行业可以使你在短时间内,独立领导30人,
50人,而且公司还给你配备办公室,给你完整的培训
福利等,帮助你巩固已取得的成就?:.
增员话术推荐(2/5)
有哪一行可以让你接触到各种层面的人物,快速拓展
人际面,建立良好的人际关系及社会地位的?
有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁,不必依靠
任何的人事背景。
父辈、我、小孩,三代人中总有人要翻身,希望就从
我们这一代人开始承担吧!正所谓:怕吃苦的人,苦
一辈子;不怕吃苦的人,苦一阵子,我们所选择的是
辛苦一段时日,而可享受一辈子的事业!:.
增员话术推荐(3/5)
用六个月的时间来赌一生的事业划得来!你只要用六
个月的时间,全力以赴,等六个月结束后,我们再来
检讨一下能不能做,如果可以那就是我们一生事业的
开始,如果不行我们也只是花半年的时间,但在这半
年当中你并没有损失,反而可以学到很多推销技巧,
至少你本身对保险也有了相当的认识,用半年来赌一
生绝对划算,来吧!:.
增员话术推荐(4/5)
最重要的是,这个行业能让你赚钱赚得心安理
得,而且客户对你非常客气并心存感激,如果
他们有了困难,你就会出现,这确是一种给自
己积德的慈善事业。:.
增员话术推荐(5/5)
中国人寿,中国最大的专业化商业人寿保险公司,从
东方巨龙的故乡起飞,带着对人的尊重与关怀,保障
着生命的价值与安宁,坚实鼎立在这片广阔而富饶的
土地上,与中国一起飞越新的世纪,以专业和诚信锻
造鼎盛未来,以旗舰的气魄领航中国保险业。
全球500强企业、亚洲最好的保险公司、香港纽约同步
上市、同一首歌走进中国人寿……
国有控股保险公司、全国最大的分销网络、67万事业
伙伴,广阔的市场前景、无限的发展空间、人性化的
管理……,你还等什么?:.
成功的增员者与经验
刘备——三顾茅庐,相信诚能动天
宋江——增比自己能力强的人
毛主席——使命与责任
经验:源于“增员者”都有坚定的信
仰!:.
最让人“郁闷”的两个问题
我为什么增不到人?
我增到的人为什么会脱落?:.
为什么增不到人?
两种极端心态(失败过;成功了便不再增员)
总觉得自己的身份“低人一等”
企图心不够
努力、用心不够
错误的选择标准与说明(增员技能与方法)
形象吸引力不强
团队缺乏学****进取的氛围:.
增到的人为什么会脱落?(1/6)
“涛声依旧”是主旋律
很多主管都鼓励新伙伴
加紧督促
开发缘故,却忘了提醒
巩固基础
他们开发准客户的重要
培养能力
性,使他们遇到没有人
可拜访的问题。面对挑战:.
增到的人为什么会脱落?(2/6)
未能了解行业的真相
在增员时,过分夸大
强化行业优势
行业的前景,让新人
付出应有代价
有不切实际的想法,
没有真正认识到这个让理想和现实
行业的本质及需努力结合
的方面。:.
增到的人为什么会脱落?(3/6)
未能在第二年准备就绪
新人第一年有市场、
主管密切关注
有热情,但到了第
和规划,提升
二年,缺乏客源,
技巧,开发第
销售困难,厌倦、
二保单
不安,热情减退:.
增到的人为什么会脱落?(4/6)
未能得到家人的理解和支持
长时间的工作,
时间管理
收入未能如预期
收入规划
的增加,家人不
家访谈心
认同。:.
增到的人为什么会脱落?(5/6)
主管放弃了该做的事
第一年应采取
主管对新人的训练不密集的训练,
足
第二年起激
“由来只有新人笑,
励、
有谁听到旧人哭”
训练、督导须
持续不断:.
增到的人为什么会脱落?(6/6)
对工作缺乏宗教的情操
把保险当成每
天对宗教的朝
缺乏职涯规划,没有拜时,就是一
上升到信仰的高度种十分坚定和
虔诚的情操,
就会尽力作好
本分,愿意学增员,我和我追逐的梦
增员高手经验提炼:.
第一步:把增员当作最重要的事情来看
陷阱:不明了增员的重要性。:.
第二步:有清晰的目标及工作纲领
陷阱:没有目标及方向:.
第三步:乐观积极肯尝试不服输
陷阱:留存失败阴影,缺乏积极的态度:.
第四步:有完整的资料及配备
陷阱:所谓一张嘴打遍天下无敌手:.
第五步:带伙伴一起行动
陷阱:未能给予激励因子:.
第六步:向增员成功者学****br/>陷阱:放不下身段弯不下腰:.
第七步:做一个保险成功的经营者、企
业家
陷阱:缺乏格局:.
内容大纲
增员漫谈
增员理念
增员实战
结语祝福:.
关于主管、增员、团队的一些思考
看似微不足道的思考,往往能使痛苦
与艰辛成为回首时的淡然一笑!:.
对“主管”这一称谓的理解
主:主脑、灵魂、主持、主动、主要
管:管理、管道、掌控、组织
主管是指从营销团队中成长起来的,有
营销经验和管理能力的骨干力量
主管是支撑百年老店的栋梁:.
成功主管的信条
经营寿险事业能否成功不在乎你的才华最重要
的是您的态度!!
最根本的职责与考核条件就是让你所有的伙伴
赚到钱
主管不是一种职位,而是一种影响的过程
什么是营销管理:让平凡的人做出不平凡的业
绩:.
成功主管的信条
即使所有的人都不相信、歧视你的属员,你都
要饱含热情的去欣赏他、赞美他、帮助他,为
前世缘分修得今世的相聚而深深感恩。为你能
吸引如此优秀的属员而深感骄傲。:.
历次与机遇错失的经验与教训
不是能力不能胜任,而是心态经不住挫
折的磨砺
不是公司环境与体制,而是缺乏了正确
的个人发展观念
不是市场的竞争与诱惑,而是忘却了最
初的单纯与热情:.
赢得更多机会的信念(1/2)
变革犹如细沙入平湖
坎坷时,用哲学的高度看待个人的发展
不要忘记与放弃自己走过的路,除非你
从没有用心过
当机遇还没有到来前,学会等待与忍耐:.
赢得更多机会的信念(2/2)
所谓不公平,并不只针对我一人;
人外有人,天外有天;
大树生存法则,顺势而为;
做到让人感动,是我们的生存之道路;
执着简单,全然付出。:.
结语
不知道忠爱的事业将会把我们带向哪里,
也不知道目的地能否实现理想,但我们始
终相信:只要是努力着的、积极着的、坚
持着的,生命中就一定会有无数个可
能!