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浅谈行业深挖
——赵宇
自我介绍
2012年7月黑龙江大学法学院毕业
2012年10月来到大庆麦网58同城
主要负责婚庆摄影板块四个月时间开发了近五十家客户十一月、十二月、一月、三月销售冠军
2013年2月26日至28日以全国十大TOP SIZE的身份参加2013年度58同城分销商大会
现为大庆麦网黄页一部部门经理
如何找到准确的资源
分类信息网站
搜索引擎
行业内 qq群
陌拜
客户转介绍
深入了解行业,做专业销售
(1) 搜集客户信息,了解客户
(2) 通过回访老客户,深入了解行业(行业内商家的关系、企业实力、传统宣传渠道、利润成本、主要营销手段和客户来源、了解客户的客户)
(3) 宏观分析行业行情、淡旺季,做顾问式销售
(4) 对竞争对手的了解,赶集、百姓、百度、网站建设公司、优化公司、报纸、车体、电视、公交站牌等等。
(5) 对58产品细节、以及卖点的了解。
行业话术
婚庆是一个做口碑的行业,很多婚庆的商家都不会去做广告,因为他们认为广告也只能带来少数顾客群,而我会用建站、同行刺激法、分析顾客群、分析性价比和一些行业内专业的东西来和他们沟通、交流。
黄页不同的行业,都会有自身不同的特点。所以,每个行业,都应该有每个行业不同的话术,和沟通方式。
销售技巧的培养
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约访客户技巧
逼单技巧
攻心销售
没有逼单,就没有成交
客户需要销售帮助做他决策
判断客户是否是有价值的客户
逼单目的
没有逼单,就没有成交
客户需要销售帮助做他决策
判断客户是否是有价值的客户
客户不再提出新的问题
问到产品的具体细节(比如如何将帖子排在页面前面)
同一个问题,问到第二次
主动问到价格
短暂沉默
自言自语的开始盘算性价比(重复产品功能)
……
洞悉客户传递给你的成交信号
逼单时机
逼单方法