业务员工作手册.doc

业务员工作规程
业务员工作流程
目标任务责任书
每月末向上级汇报工作
接受下月目标
根据目标值,制定工作计划
业务员月巡访计划(控制)表
业务员工作记录表
关键人物与对策表
每天按计划工作
经销商经营业绩评估表
经销商库存表
非常事件处理记录表
经销商定货单
促销投入记录表
终端补货通知单
终端竟品情况表
终端销售状况统计表表
按期填制相关表格

地区经销商月(累计)

月客户实绩分析表
每月末进行情况汇总
终端综合评估表
问题分析表
开拓新客户计划表
月市场运作费用表
经销商供货计划表
业务员工作流程说明
有组织的营销决定了每一个业务员的工作必须围绕组织的目标进行。每个人所处的职位决定了他在组织目标实现中必须承担的责任,因而《目标责任书》是目标管理的第一步;
业务员根据自己在组织目标中承担的责任,把任务分解到各销售终端,再根据各终端责任的轻重和终端态势的缓急分配自己的时间和精力,制定《业务员月寻访(控制)计划表》,并依据此计划巡访客户。
《关键人物与对策表》是一个帮助业务员有效把握人际沟通分寸的工具。每天的巡访工作完成以后,填写《业务员工作记录表》,以检验计划的完成情况并为工作效率的提高提供机会点。
业务员在巡访中,要了解销售,投入,竞品等信息,以判断销售态势,决定促销行为,核算经济效益及提高效率。相应地要填写《终端销售状况统计表》,《终端竞品情况表》和《促销投入记录表》
如果出现非常事件的话,要填写《非常事件处理记录表》;业务员定期填写《经销商库存表》,指导经销商及时补充合适数量的产品。
每月末,对于每个终端填写《终端综合评估表》,以决定其(客户)分级及信用度;汇总各个终端的销售实绩,填写《客户实绩分析表》,可找出自己的主要终端客户并核算投入产出,以期提高工作效率;汇总经销商的销量明细,作出《地区经销商月(累计)销售额、统计数据表》,以决定我们的产品策略,并找出销售的规律性,指导下一步的工作;同时,分析自身不足;并制定客户开拓计划,制定经销商下一月度的要货计划。编制《市场运作费用表》
目标/任务责任书
被考者
姓名
面谈日年月日
填表日年月日
执考者
姓名
部门
部门
职务
职务
等级
等级
下月的主要目标任务
工作计划进度
下月需要提高的方面
下月需要改进的方面
上司评价
(执考签名)
下属表现记录

执考者:(签名)
业务员月巡访计划(控制)表
月日
序号
客户名称
访问日期
工作内容
结果状况
1
2
3
4
5
6
任务完成情况
客户变化情况
终端变化情况
需要的支持和帮助
备注
主管领导的意见和批示
填表: 主管签名:
业务员工作记录表
姓名_____________ 月日(星期)天气
时间
公司外业务
公司内业务
午
餐
·
休
息
访问对象
访问目的
计划
实际
签
约
商谈
商品说明
情报收集
接
洽
指导
结款对帐
回
访
索赔处理
路程
招待·等
白跑一趟
其
他
各种准备
接待·电话
开
会
其
他
8:00
9:00
10:00
11:00
12:00
13:00
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
19:00
20:00
21:00
合计
当天计划访
问数家
当天实际访
问数家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
家
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
填表人:(签名) 联系电话:__________
填表方法:(1)业务工作内容依据主要目的进行区分,然后填写。
(2)业务工作所花的时间←→表示,计划用黑色,实绩用红色。
(3)访问对象填写经销商、商店等单位名称。
(4)Q=15分钟,当天制度工作时间为32Q。_

业务员工作记录表(示例)
姓名_____________ 月日(星期)天气
时间
公司外业务
公司内业务
午
餐
·
休
息
访问对象
访问目的
计划
实绩
签
约
商谈
商品说明
情报收集
接
洽
指导
结款对帐
回
访
索赔处理
路程
招待·等
白跑一趟
其
他
各种准备
接待·电话
开
会
其
他
8:00
9:00
10:00
11:00
12:00
13:00
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
19:00