商务谈判的原则.ppt

第二章商务谈判的原则
原则是什么?
谈判过程中遵循的指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行?
墙头草
牵着鼻子走
1、合作原则
谈判是一种合作,在谈判中,最重要的是应该明确双方不是对手、敌人,而是朋友,合作伙伴
1、着眼于满足双方利益
2、坚持诚挚与坦率的态度
3、合作是解决问题的态度,而策略是技巧
合作
二、平等原则
平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱,组织规模大、小,都应该坚持地位平等,自愿合作,平等协商,公平交易。
双方力量、人格、地位等的相对独立和对等,是谈判行为发生与存在的必要条件。
同质的否决权和协商一致的要求,客观上赋予了各方平等的权力和地位。
平等互利反映了商务谈判的内在要求,是谈判者必须遵循的一项基本原则。
贯彻平等原则,要求谈判各方互相尊重、以礼相待,任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱,把自己的意志强加于人。
平等原则是商务谈判的基础。
课堂作业
讨论:
列车的原轨道前面有五个小孩和一个少年在嬉戏,在列车前方刚好有一个分叉轨道,在分叉轨道上有两个青年,如果你是列车的驾驶员,你会怎么做?是按原轨道行驶还是临时改变线路走上分叉路?
四到五个人一组进行讨论,自行选出一位小组长把结果写在纸上,并写上各自的理由和姓名。(50字以上,时间为5分钟)
三、互利互惠原则
互利互惠原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利互惠是平等的客观要求和直接结果。
什么样的交易可以成功?
损人利己?
损人损己?
利人损己?
利人利己?
双赢
1、互利互惠是商务谈判的目标。
坚持互利,就要重视合作,没有合作,互利就不能实现。
谈判各方只有在追求自身利益的同时,也尊重对方的利益追求,立足于互补合作,才能互谅互让,争取互惠“双赢”,才能实现各自的利益目标,获得谈判的成功。