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终端拦截营销建设
课件目录——导语
☆【他们在寻找什么?】
很多公司在市场营销的过程中,今天一套、明天又一套,没有自己的模式,凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。
很多企业说:我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购,但是都不能提高销量,下一步我想学学安利的模式。
他们在寻找什么?他们缺少什么?我们一起探求一个适合于自己的营销模式吧?
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【要盒子?还是珠宝?】
春秋时代,楚国一商人专卖珠宝,为引起别人注意,他特地用名贵的木料,做了雕刻精美装饰别致的盒子,然后把珠宝装在盒子里面。
有一个郑国人,看见装宝珠的盒子既精致又美观,问明了价钱后,就买了一个,打开盒
把里面的宝物拿出来,退还给珠宝商。
很多企业都面临着这个问题:要盒子?还是要珠宝?
课件目录——盒子?还是珠宝?
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课件目录——第一桶金和我的奶酪
【第一桶金和我的奶酪】
每种营销模式的创新都具有风险,这个风险是来自于两个方面的。
第一个,要为创新的营销模式承担试验风险。在医药保健品营销的过程中,创造一种新的营销模式需要进行多次反复的调整,直到这种创新的营销模式有效为止。在这个过程中,需要对调整付出代价,为不断调整的失败承担资金风险和亏损风险,另一个方面我们创新出了一套成功的营销模式,还要承担竞品效仿风险,很多聪明的竞争对手会在很短的时间内复制这种创新营销模式,并且在复制的过程中,还能够结合竞品自身优势,扬长避短将创新的营销模式发挥得更好。在一个相对统一的竞争格局中,我们的营销模式不是最有效的话,就立刻会变成最无效的。从这种意义上看,营销模式的创新,承担了第一个吃螃蟹者的风险,却没有获得创新的第一桶金,反而给竞品做了嫁衣。
所以,多数公司在营销模式的创新方面,不具备创新能力和抗风险能力时,不要过于钻研营销营销的创新。否则,很容易沉迷于营销模式创新的过程中,从而付出巨大的代价,承担不必要的风险。
那么,如何寻找一套适合于自己,而且行之有效的营销模式呢?
止损,更要防止对手割了你的麦子
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课件目录——与谁赛跑?
【与谁赛跑?】
有两个人在森林里迷了路又遇到了凶狠的黑熊,两个人拼命的逃着。跑着跑着,其中一个人突然停了下来,拿出了一双运动鞋换上。另一个人奇怪的问他:你换运动鞋干什么?这样就能跑过黑熊了吗?
那个人回头看看就要追上来的黑熊,笑一笑道:我只要比你跑得快就可以了。
营销模式的创新是相对而言的。它的主要参照物包括了两个方面:市场环境及自身资源。
我们这里所说的市场环境和自身资源,就象文章开篇提到的那个小故事一样,自身资源就是那双运动鞋,而市场环境就是跑赢其他逃生者(而非黑熊)。
所以,我们说确定市场环境、优化自身资源,就是相对创新的基础,也是欲缔造提高业绩的营销模式的基本条件。
市场因素和竞争欢迎是具有流动性的
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课件目录——相差的是什么?
【相差的是什么?】
美国某著名企业招聘驻华办事处的执行长官。有两个硕士毕业的同学前去面试,最后主考官录用了他们两个人的其中一位。另一个没有被录用的人十分不解:我比他优秀不知多少倍,为什么我没有被录用?
你想知道被淘汰的真实原因吗?两个应聘者之间相差的是什么?
我们说,他们两个人的竞聘能力存在差别,实质上就是他们两个人的竞聘竞争力有差别。或许被淘汰的同学在学业方面比录用者优秀,但是竞聘过程中,需要的是另一种能力的体现,我们可以称之为“竞聘竞争力”的体现。
同样道理,或许很多产品和自身资源都强于竞品,但在竞争格局中难以突破,这就是市场营销方面的“核心竞争力”的差别不同,很多时候,好产品不一定就能取得好的销售业绩,欲取得好的销售业绩,还需要优秀的销售竞争力。
营销能力,取决于营销核心竞争力
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课件目录——我(产品)是什么?
【我(产品)是什么?】
一个产品欲畅销,起码要具备一个宣传因素“我(产品)是什么?”,如果消费者连你的产品都不了解,那就根本谈不上畅销。
从“我(产品)是什么?”的角度上说,不同的营销模式有着不同的宣传方式。会议营销的核心宣传方式,是深度一对一宣传;而广告营销的核心宣传方式,是有效的广度宣传。而优化这两种宣传能力就是加固核心竞争力的部件。
会议营销的核心竞争力是以宣传深度为核心的,也就是深度宣传的有效率。最初的会议营销只是一个教授(或咨询医生)以讲座、义诊的方式,对消费者们进行产品宣传。后来演变到了顾客现身说法、声光电全方位传达产品信息等,包括了权威性一对一宣传、事实性一对一宣传、服务性一对一宣传、体验性一对一宣传等等。前后两者的差异,就是核心竞争在宣传能力上的差距。
怎样做好拟定核心竞争力的宣传能力呢?
吸附法
对比法
加磅法
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