商务谈判模拟实训报告.doc

商务谈判
——模拟实训报告

年级: 07市场营销专业
小组成员: 略
完成时间: 2010-6-1
商务谈判模拟实训报告
本次谈判,设定为双方已经进行过了谈判,仅是就配置价格及首付款额还有分歧,有待解决而进行的谈判｡以下就是我们小组成员在谈判前的共同探讨所得出的统一的谈判执行方案｡
任务概述
由于学校招生规模的扩大､学校设备的老化以及新校区的建设,使得学校急需采购一批台式电脑,维持学校的教学及办公的正常使用｡
为此,我们特向新海电脑公司采购两百台台式(DIY)电脑,其配置如下:
配置
品牌型号
数量
价钱
CPU
AMD Athlon64 X2 5200+(65纳米/盒)
￥399
主板
斯巴达克黑潮BA-120
￥399
内存
威刚 1G DDR2 800 (万紫千红)
￥130
硬盘
希捷 160G 7200(串口/5年盒)
￥240
显卡
迪兰恒进 HD4650冰钻
￥399
光驱
先锋 DVD-130D
￥120
液晶显现器
AOC 912Sw+
￥720
机箱
多彩 DLC-K021
￥115
电源

￥128
键鼠套装
新贵爽手防水套装KM-105
合计
￥2650
这个配置是在我方谈判人员的共同商议下得出的配置清单,在大学校园中具有一定的代表性,也完全能够胜任教学及工作所需的要求｡并且能在较长的一段时间内不会被时代淘汰｡
根据电脑配置的清单,经我们小组成员讨论,再经过实地调查,最终我们希望以2200元/台的价格成交,其中还包括卖方免费送货到校､免费安装､免费进行测试以及3年的免费维修,并让新海电脑公司承诺在三个月内,若我方所购买的电脑有任何问题,新海电脑公司将无条件进行维修或者直接调换新电脑｡在支付方面,我方将首付全部货款的10%,再根据谈判的具体情况,最终可上调至全部货款的
16%｡
二､谈判方案
根据我们组员共同商议,谈判方案大致由以下几部分构成:
(一)人员设置
根据我们小组成员每个人的特点,最终设置了各自的职位及谈判中的角色扮演,相应的安排如下: 重庆三峡学院副校长王韬主谈
网络中心主任王林亮辅谈
财务科科长刘颜辅谈
法律顾问戴炎骏成员
开场司仪及***记录员戴菲成员
(二)谈判流程
,并与该公司负责此次行程的人员进行沟通,说明谈判的具体安排事宜｡
,并安排相应的人员进行行程陪伴｡
,我方谈判人员进行谈判前的准备工作,对双方的优劣势进行分析､目标进行设定､商讨谈判中可能会遇到的问题以及制定相应的谈判策略｡
｡
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如果此次谈判并不能取得成功,我们将继续与新海电脑公司保持联系,随时就谈判中的分歧进行沟通;其次,再与其它电脑公司进行联系,以快速购得所需电脑｡
三､谈判策略
,与对方谈判人员进行私下的接触,建立友谊,联络感情,为谈判先期进行暖身｡
,根据小组成员商议得出,将由副校长进行一个暖场寒暄,缓和谈判的气氛,也让对方放松对我们的警惕,同时我方谈判人员也应声附