商业银行零售业务发展思路.doc

浅谈商业银行零售业务发展思路
——团队建设是关键
根据贝恩公司4月20日联合发布《2011中国私人财富报告》显示,中国人越来越有钱了,每1万人中有6个千万富豪,而重庆拥有8000多名千万富翁,570名亿万富翁,招商银行最先大力涉足零售银行业务,随着越来越多“有钱人”的产生,零售业务市场也越来越受重视,其他股份制商业银行也从2007年左右开始抢占这部分蛋糕。
近4年的零售工作,让我感触最深的就是一个高效的团队所带来的收益远远是1+1大于2,零售业务团队建设是银行零售业务一系列制度实施的重要环节,是零售业务核心竟争力的核心,以团队的力量服务个人客户,真正做到“以市场为导向,以客户为中心”。以下我将分别谈一下零售业务工作的目标、我心目中的零售业务团队,及零售业务发展的一些想法。
一、零售业务工作目标
1、以人为本,建立高效专业的零售团队。
2、建立商圈品牌效应。
3、在总行系统内争创特色支行。
4、零售业务创利占支行利润30%
二、零售团队是关键
零售业务发展的难点在于没有完善的零售业务团队,再多的想法都没有办法很好的实现,而一个完善的零售团队,主要由三种类型的人才组成:
客户经理、理财经理、储备人才,在目前的环境下达到一种进可攻退可守的模式。
客户经理。不管是对公客户经理还是零售客户经理都是零售业务发展的核心,业务的来源大多是依靠客户经理。但大多数银行都只有对公客户经理,并没有专门的零售客户经理,零售业务的发展必须有专门的零售客户经理。
理财经理。重心在于站在支行的角度上维护客户,客户的潜力是无法预料的,一个客户可能多个银行结算,挖掘一个新客户比维护一个老客户更难,所以必须十分重视老客户的维护。理财经理的目标是老客户新增总资产以及以老带新,客户介绍客户过来。一个三个亿的储蓄规模需要配备3个以上的理财经理,做好防守才能更好的发展。
储备人才。储备人才由大堂引导员、实****生、理财助理等组成,工作重心为:专门针对商圈企业主进行宣传营销,电话营销。中信北城天街支行位于商圈内,专门培训一批人员针对商圈进行广泛宣传,吸引周边客户群体。
以上三种人员组成一个完善的零售团队,零售工作指标复杂多变,需要分工合作才能共同达成目标。
零售业务发展几点思路。
变被动为主动,主动销售。因地制宜,寻求适合本网点发展的业务开拓方法。商圈中的网点有一定的地理优势,但很少网点能真正将周边做透做深入,对这部分客户专门制定营销方案,将业务渗入到周边商圈企业主中去,每个片区
营销方案有以下设想,虽然是个笨办法,但通过一定努力之后却能把业务做扎实。
时间
方案
目标
总结
第一阶段
设定一种产品,全面撒网
收集电话及客户意向,发放名片
总结方法及效果,改进
第二阶段
回访意向客户
达成开卡和销售产品
做好台帐及工作日志
第三阶段
第二种产品,再次对没有意向的客户进行宣传
筛选出一部分意向客户。
再次跟踪
第四阶段
提炼出潜力客户。
培养成贵宾客户
总结方法,下次进攻
2、提升服务层次,丰富服务内涵。
银行是服务性行业,服务是永恒的主题。做零售更是做客户,对客户必须用“心”服务,做到诚心、热心、细心、耐心,每一个员工代表一个银行,要熟悉掌握客户信息,提升服务层次、服务技巧,丰富服务内涵。
通过一定时间的服务之后将客户